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Los Proveedores de Marca Nacional tienen lo que se merecen

Estos días se viene hablando bastante de la situación tan comprometida en la que se encuentran algunos Proveedores de Marca Nacional al dejar de comprarles Mercadona. Algunos tienen pérdidas de ventas que a veces alcanzan el 20% de sus ventas, lo que compromete su supervivencia salvo que sean capaces de ajustar sus costes a la nueva situación.

Los que ya tenemos canas en este negocio de la distribución no entendemos el revuelo que se ha formado. Lo entendemos desde la posición despótica que algunos de estos proveedores mantienen históricamente, y hoy pese a tener marcas de renombre se ven fuera del mercado, sus productos no se innovaron a tiempo, pasaron a ser genéricos, planos en su concepto, fáciles de producir por otros competidores, etc…

Si nos remontamos a los años 70- 80, había muchos proveedores que se vanagloriaban de NO VENDERLE a Mercadona y a los Hipermercados. Bueno, todos cambiaron de opinión cuando se aproximaban ya los 90.

Los proveedores de estas grandes marcas, son ellos mismos los que han propiciado con sus políticas comerciales la situación actual de concentración del sector.

Primero, a los Mayoristas de mayor volumen les daban mejores precios de cesión ( mayores descuentos ) que a los que tenían menor volumen. Pronto se dieron cuenta que estos Mayoristas vendían a clientes de tiendas tradicionales, sin futuro, y que el poder de sus marcas era insustituible para estos pequeños comerciantes. Entonces emergen con fuerza los primeros hipermercados y supermercados, sus buenas exposiciones de mercancías, … y entienden que no pueden dejar de estar bien posicionados en estos establecimientos. Se inicia entonces el pago de peajes por exposiciones preferentes, cabeceras, etc…

CONCLUSIÓN: Las plantillas comerciales se desmadran, se prima tanto o más la exposición como el volumen, y además se amplían los plazos de pago de los considerados minoristas puros ( hiper y cadenas de supermercados ). Hoy se quejan también de los plazos de pago.

Paso siguiente, los grandes distribuidores detallistas e hipermercados entienden que pueden mejorar sus condiciones de compra si abaratan los costes de suministro de los proveedores. Vuelven a aumentar los descuentos de proveedor, aparecen conceptos nuevos como “centralización” que en definitiva penalizan al pequeño operador. Con estas políticas, en definitiva, el proveedor premiaba el gran volumen y exposición frente a la distribución capilar y costosa del pequeño operador, aunque la función del grande y pequeño era la misma como es la de hacer llegar el producto al consumidor final.

En estas primeras líneas parece que el proveedor era el que estaba desprotegido y soportaba todas las demandas de la distribución. No es cierto, ya que el Operador podía coger desprevenido al Proveedor una vez, en las siguientes ya tenía escandallado en sus precios de cesión eso y más. Al final, de lo que se trataba es de montar las tarifas acumulando tipos de descuentos, atípicos, etc …llegando a inflar las tarifas hasta …

Al potenciar con mayores descuentos, con mayores atípicos, con mayores escalados de rappeles la posición de los grandes operadores, es el Proveedor el que potencia la concentración del Sector de la Distribución y ahora se queja.

Esta política de mejora de condiciones comerciales, tanto de precios de cesión como de plazos de pago a los grandes Operadores, hace que hoy se sigan dando diferencias en costes de cesión de producto entre operadores pequeños ( 100 mill.€ de facturación anual ) y grandes ( 1.000 mill.€ ) de unos 10 puntos ( 10% ).

Esta situación, potencia la capacidad financiera de los grandes Operadores y al final hunde a los pequeños/medianos.

Actualmente los 7 primeros Operadores de la Distribución en España copan casi el 70% de la facturación del sector. En otros países, como Suecia sólo 3 cadenas de supermercados concentran el 95% del mercado. En España, posiblemente este 70% lo alcancen los 5 primeros en 2-3 años.

Lo mejor que se le puede recomendar a los Proveedores es que:

  • Investiguen, innoven, creen productos únicos que añadan valor a su catálogo.
  • Huyan, se salgan, de la fabricación de productos sin valor añadido – genéricos de concepto – con sus marcas. En todo caso, si necesitan mantener dicho volumen, que dediquen su fabricación  a marcas de distribuidor.
  • Inviertan en sus marcas si son únicas, innovadoras, etc…
  • Revisen contínuamente la cadena de suministro, desde el origen al consumidor final. Hay que disminuir los costes por ineficiencias.
  • Se unan, se concentren ellos mismos, bajo el paraguas de sus marcas consolidadas de modo que creen también grupos de gran tamaño.
  • Los proveedores, fabricantes de productos genéricos, sin valor añadido, se concentren igualmente y con mayor fuerza. Sólo caben unos pocos con grandes líneas de producción y envasado… actualmente hay muchos productores de lo mismo – exceso de oferta de genéricos –.

Si revisamos el panorama de los proveedores, de los fabricantes, observaremos la gran atomización existente.

¿ Cuántos fabricantes hay de LEJÍA, ACEITUNAS, PATATAS, FRUTOS SECOS, LEGUMBRES, CONSERVAS VEGETALES, CONSERVAS DE PESCADO, ZUMOS, VINAGRES, ETC… ?

Señores Proveedores, Fabricantes, Envasadores … únanse, concéntrense, sino la fuerza del mercado les dejará fuera.


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