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Distribución alimentaria: Necesario compartir información

la información entre fabricante y distribuidor, relaciones fabricante y operador

Ante un sector de la distribución que reclama transparencia, colaboración, ir de la mano para alcanzar objetivos comunes,... se imponen los espacios compartidos de información. La información instantánea que brinda el operador debe servir de guía y de pulso de mercado al fabricante/proveedor, y a su vez servirle de soporte diario para controlar la evolución de la cuenta de su colaborador (operador/distribuidor ).

En las plantillas anuales se establecen las cesiones mutuas que realizarán cada uno de los intervinientes en la negociación. El proveedor cede una serie de descuentos desde sus precios base (descuentos en factura o diferidos) a cambio de un plan de acciones promocionales a realizar, del compromiso de alcanzar un volumen de ventas, de realizar los pagos de los suministros a un plazo de pago determinado, de realizar servicios con una cadencia mínima y volumen determinados, etc...

Muchas veces, los resultados que provocan estas acciones comerciales y la rentabilidad que obtiene el distribuidor no son divulgados, y sólo llegan sesgadamente al fabricante/proveedor. Después de un plan de acción, el proveedor conoce lo que él facturó al distribuidor pero rara vez conoce lo que realmente vendió el distribuidor, y si los márgenes que obtuvo o el ROI alcanzado estaban dentro de los objetivos marcados para la acción comercial.

De igual modo, el fabricante no dispone de información fehaciente sobre la rentabilidad que el operador obtiene en su conjunto por comercializar sus productos. Hay que tener en cuenta que cuando el distribuidor no alcanza sus objetivos con un proveedor surgen "problemas" y que al final pueden llevarle a tomar decisiones que afectan a la posición en el mercado del fabricante/proveedor.

Lo vamos a ver más claro con un ejemplo de la plantilla - vía web - que brinda un operador a sus proveedores para el seguimiento de su cuenta:

resultados de las acciones con proveedor

Estas plantillas deben ser estructuradas según los objetivos de información que hayan sido definidos para compartir

Al proveedor, según esta ficha no sólo se le remite información de "ayer", sus históricos, evolución,... de ventas, compras, márgenes, redención de vales, ... sino algo más valioso aún para él, y es la participación en ventas que productos similares de sus competidores directos tienen en los establecimientos de este operador ("%Vtas Cptcia/Categ.").

Conocida y analizada la información, tanto operador como fabricante pueden reconducir sus pautas de comportamiento, pueden abrir nuevas vías de colaboración para alcanzar sus objetivos.

Si los fabricantes disponen de esta información instantánea irán analizando a la par las necesidades de los clientes finales, dinamizarán el mercado, y esperarán los informes de situación de Kantar o de Nielsen para corroborar los cambios de gustos o de tendencias.

Los lanzamientos de nuevos productos tendrán resultados instantáneos, y a raíz de estos se podrán tomar decisiones para reconducir los mismos hasta alcanzar los objetivos marcados.

¿Cuántas empresas del sector están brindando esta información? 

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