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La importancia del Cuaderno de Venta

cuaderno de negocio
El Cuaderno de Venta, o Cuaderno de Negocio como gusta llamar algunos, es el documento que describe de forma resumida el negocio que se pretende vender, traspasar, o hacerlo participar en un proceso de integración dentro de su sector. Realizar un Cuaderno de Venta no implica, en muchos casos, mantener una posición vendedora por parte de sus accionistas, sino que puede ser utilizado como arma estratégica para el análisis de valor de la empresa en cuestión.

Lo normal, es que la confección del Cuaderno de Venta se encargue a empresas especialistas en operaciones corporativas, o a bancos de inversión que intervienen normalmente en procesos de compraventa de negocio.

Sin embargo, mi recomendación como experto en el sector de la distribución alimentaria es que la confección del cuaderno se encomiende a asesores que conozcan bien el sector. Hay que tener en cuenta, que una parte importante del trabajo consiste en expresar las variables estratégicas en las que se desenvuelve el negocio, sus puntos fuertes y débiles dentro de su entorno competitivo, y esto quien mejor lo puede expresar es quien conoce la explotación comercial de estos negocio.

Recuerdo la dificultad extrema del último cuaderno que realicé para Mavafer Consultores, pues el “idioma” de expresión y explotación de los negocios de la parte vendedora era muy particular y no encajaba con los modos habituales de explotación comunes del sector. Este hecho, había llevado a la empresa vendedora a rondas de venta anteriores siempre fallidas y todo porque los intermediarios que participaron no fueron capaces de transmitir en el cuaderno los elementos esenciales de este negocio y hacerlos homologables a lo habitual del sector.

Decir, por último, que gracias al Cuaderno de Negocio que realicé la empresa pudo ser presentada a potenciales inversores del propio sector, despertando la curiosidad de uno de ellos con el que finalmente se fusionó.

Vender un negocio, dar entrada a un nuevo partícipe, no es tarea fácil y más cuando se trata de un operador de tu mismo mercado que conoce perfectamente donde te desenvuelves. Así que valorizar tus puntos fuertes, o hacer ver los que para otros no son relevantes y para tu negocio lo son, se convierte en una de las piezas más importantes a desarrollar en tu Cuaderno de Negocio.

En muchas ocasiones, el cuaderno no se elabora con ánimo de poner en negocio en venta, sino como una forma de mantener actualizados los activos comerciales de que dispone la empresa y la evolución de la cuota de participación en el mercado donde se desarrolla. Es más información para socios y accionistas actuales que para potenciales compradores o socios.

La estructura de Cuaderno de Venta que suelo utilizar en nuestro sector recoge los siguientes apartados:

1. Presentación de la empresa

  • Cronología
  • Información financiera relevante
  • Organigrama y resumen de personal por área de negocio


2. Plataformas de suministro

  • Información básica sobre las plataformas

3. Resumen de puntos de venta

  • Establecimientos por línea de negocio
  • Superficie de venta por línea de negocio
  • Mapa de localización de centros

4. Información básica de puntos de venta

  • Puntos de venta propios
    • Láminas de detalle de cada punto de venta (o sólo relevantes)
  • Puntos de venta asociados y/o franquiciados
    • Láminas de detalle de cada punto de venta (o sólo relevantes)

5. Proyectos (CP y LP)

  • Proyectos en ejecución para apertura inmediata
  • Proyectos a medio-largo plazo

El Cuaderno de Venta no es un documento de libre circulación, sino de uso confidencial y restringido. Sólo saldrá fuera del ámbito de la propiedad de la empresa cuando se haya tomado la decisión de hacerlo público a potenciales interesados y siempre bajo contrato o aceptación de Acuerdo de Confidencialidad

Recomiendo que en esta fase de comunicación del proceso de compraventa no se haga llegar una información prolija, sino que se exprese la necesaria para que un potencial inversor se sitúe en las variables del negocio y se despierte su interés. La información expresada debe ser cierta, ser parte resumida de la que se expondrá en fases más avanzadas del proceso, ya que compromete todo lo que se exprese en el dicho documento.

Soy de la opinión, de que el Cuaderno de Venta en estas fases previas no debe expresar más que la información que un buen analista competidor sería capaz de encontrar sobre la empresa en los distintos registros públicos, sobre todo en lo que atañe a la información financiera. Respecto de las variables comerciales de los puntos de venta, sí se incluye una información más sensible, como la que atañe a las variables resumidas de los contratos de arrendamiento y otros activos afectos al negocio.

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Puede ser de interés el artículo ¿Por qué valorar mi empresa?
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En Mavafer Consultores somos expertos en valoración de empresas del sector de la distribución alimentaria, es donde mejor podemos expresar nuestro valor añadido, ya que somos especialistas del sector y conocedores de su desarrollo. Si necesitas una valoración y un cuaderno de venta, ponte en contacto... te esperamos.


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