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La función del detallista y la financiación


La función del detallista y la financiación
La función del detallista -o retailer en inglés- es hacer llegar al cliente final los productos o servicios fabricados o intermediados por sus proveedores

Un detallista, cuando elabora marca propia, actúa tomando la posición causi de fabricante, pero no en su totalidad; sino en las fases de diseño de packaging, definición del nivel de calidad, medios de comunicación, posicionamiento de precio de venta al público y otras que no entran de lleno en las de procesos productivos y acopio de materia prima. Cuando el influjo alcanza el máximo nivel de la cadena de aprovisionamiento -aguas arriba- hablamos de interproveedor.

Podemos distinguir dos tipos de detallistas, los que desarrollan su negocio con tiendas físicas (retailer) y los que lo hacen a través del comercio online (e-retailer). Ambos tienden a complementarse, ya que no se puede llegar a satisfacer a un cliente en su totalidad si el detallista no puede llegar al mismo cualquiera que sea las vías que éste elija para relacionarse con nuestra empresa. Hoy, el detallista que quiera estar en el mercado debe trabajar para ser la primera opción en la palma de la mano de sus potenciales clientes y no estar muy lejos físicamente para aquellos que aún gustan de palpar y recibir nuevas experiencias físicas o servicios personalizados. Esto no significa que no se puedan crear nuevas experiencias alrededor del mundo online, que tecnológicamente avanzan sin tregua, sino que hay aún áreas donde el comercio online no llega aún, y esa es la diferenciación vital para la supervivencia de los detallistas físicos.

En el título del artículo hablaba de financiación, me refiero a la financiación de la mercancía expuesta en los lineales y la disponible en los almacenes para atender la demanda de nuestros clientes. Las necesidades de financiación de los stocks no es la misma para un negocio online que para uno físico, y es obvio: las fotos expuestas de un e-commerce no constituyen una inversión en mercancías para la venta. Esto hace que los retailers online necesiten menos días de financiación operativa para satisfacer la demanda de sus clientes. Pensad en un negocio físico, donde la inversión del stock en los puntos de venta no depende tanto de la demanda, sino de los metros de sala de venta y lineales disponibles, y que además debe mantener unos stocks de seguridad en sus almacenes para su reaprovisionameinto.

En base a este razonamiento, un retailer físico necesitará mayores plazos de pago de sus proveedores para financiar su negocio y deberá velar porque ésta al menos equilibre su inversión en stocks. Si no se produce este equilibrio, el detallista con tiendas físicas tendrá que financiar con fondos permanentes esta inversión fija, y a cada nuevo negocio añadir a la inversión en instalaciones la que corresponde a la financiación diferencial del circulante.

Aquí entramos de lleno en el análisis de los surtidos. Surtido que no rota y no se financia con su plazo de pago debe pasar a ser analizado minuciosamente. Esto no significa que deba ser dado de baja immediatamente, pues podría estar financiado por otros productos de mayor rotación del mismo proveedor.

Y si tenemos en cuenta las primeras frases del artículo:
  • ¿Por qué como detallista tengo que asumir la financiación que necesita el fabricante para hacer llegar sus productos al cliente final?
  • ¿No es mi función tener un campo de batalla -la tienda- limpio, ordenado, con personal suficiente y atento para cerrar las operaciones de venta que me hizo intermediar el fabricante?
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