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DEALZ abre en Madrid y continúa con su plan de expansión

Poundland, Dealz, todo a 1,5 euros
El día que estuve reunido con Álvaro Villamizar, ya me comentó cuál sería su plan de expansión. La verdad, es que cuando me comentó su modelo de tienda, no tenía claro de qué negocio se trataba realmente.

Después de asistir a la apertura de la tienda de La Nogalera en Torremolinos, comprendí el modelo Dealz.

Hoy, 30 de octubre, ha abierto en Madrid, en la calle Bravo Murillo, y ésta se une a las anteriores aperturas de Torremolinos y Alicante. A corto plazo, se unirán dos nuevas tiendas, en la Calle Alcalá (Madrid) y en la Avda. Velázquez (Málaga capital). Como ya me expresó Álvaro Villamizar aquel día, tenía que aperturar 10 tiendas para testear el modelo y eso ocurrirá en el calendario previsto, antes de finalizar el 3er. Tr.’2015. Primero, le preocupaba el testeo de negocio, posteriormente vendría la apuesta logística.

Como ya me conocéis, yo le hablé de los costes de su enseña, de las variables en las que se mueve el mercado de la distribución alimentaria y cómo Mercadona marcaba la pauta en costes, pero fuí incapaz de ver el poder de atracción de su modelo de negocio, del eslogan de “Precio Único Cada Día” o del “TODO a 1,5 euros”. Tened en cuenta que Dealz se alinea con los discounters, sólo que en un área de negocio distinta a los Lidl o Aldi que conocemos.

En España, antes de la entrada del euro, a finales de los noventa abundaban en nuestras ciudades las tiendas de “TODO a 100”. Con la entrada del euro, algunas cambiaron a “TODO a 1 euro”, pero a partir de ese momento empezaron a desaparecer.

Resulta paradójico que cuando en España el sector de la distribución se queda sin nichos de mercado que explotar, y ya todos hablan de exceso de oferta en el sector, llega una empresa de origen británico Poundland (Dealz en Irlanda) y abre una nueva vía de negocio. Ni vemos el e-commerce, ni su derivada drive, ni los club de ventas (Costco)…aquí no vemos nada.

Respecto al potencial del negocio (no sólo en España del que pienso que puede alcanzar las más de 100 tiendas en 4-5 años) el mercado de valores piensa que las acciones de Poundland deben pagarse a un PER 24,9x, lo que nos indica que los inversores estiman unas tasas de crecimiento implícitas de sus beneficios del 8,2% para los próximos años. Si comparamos con los precios que se pagan hoy en términos de PER por Carrefour y DIA, comprenderemos dónde los que ponen “la pasta” ven las mayores tasas de crecimiento: 
  • Carrefour: Per 12,9x, tasa implícita 2,2%
  • Dia: Per 12,5x, tasa implícita 2%
Si no conoces cómo es el modelo de tienda de Dealz, te recomiendo visites este enlace con las fotos de la apertura de Dealz de Torremolinos que publicó GranConsumo.tv . Si quieres una aproximación a su explotación de negocio te recomiendo leas el artículo que publiqué con motivo de esa misma apertura “Poundland ya está aquí”.

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Los Estancos podrán vender alimentos

expendeduría de tabaco, estanco
Dicen los expertos legales del sector, que la veda ha quedado abierta a la venta de alimentos después de la modificación introducida al artículo 31 del Real Decreto 748/2014 en BOE del 11 de septiembre de 2014: 

Artículo 31. Productos comercializados, márgenes y comisiones.



Uno. En la venta de labores de tabaco, los expendedores devengarán los márgenes comerciales establecidos en el artículo 4.7 de la Ley 13/1998, de 4 de mayo.



Dos. En la distribución de efectos timbrados y signos de franqueo, los expendedores tendrán derecho a la comisión fijada en la disposición adicional sexta de dicha Ley.

Tres. Si la actividad de venta se extendiera a otros documentos relativos a la recaudación de impuestos, tasas, exacciones o prestaciones de servicio el Comisionado para el Mercado de Tabacos, previa la comunicación de su importe y condiciones, autorizará dicha actividad ratificando los márgenes y comisiones a percibir estableciendo el carácter obligatorio o no para la red de expendedurías de vender dichos productos.

Cuatro. Será libre la comercialización de otros productos o la prestación de servicios, sin más requisito que la presentación de una declaración responsable ante el Comisionado para el Mercado de Tabacos, sin perjuicio de las facultades de comprobación, control e inspección de dicho organismo que, en cualquier momento podrá acordar motivadamente su ineficacia, previa verificación de que dicha comercialización afecta a la debida conservación y comercialización del tabaco y timbre del Estado o a la seguridad de los usuarios. No será precisa la presentación de dicha declaración responsable para la comercialización de artículos de fumador, librería y papelería.

Por arte de BOE, es como ha pensado este Gobierno que va a ayudar a los estancos a salir de la crisis de ventas que padecen, motivada por los productos que comercializan (tabaco, timbres, papelería,...), por los altos impuestos que se aplican a la comercialización del tabaco y al contrabando que no deja de crecer. Aunque la medida se toma cuando Hacienda tiene previsto sacar a concurso entre 200 y 300 licencias. A mí me huele a humo, a captación de votos y no a una medida para dinamizar el sector, o liberar la apertura de establecimientos.

El legislador para nada ha pensado si los consumidores, sus potenciales clientes, ven con buenos ojos ir a comprar alimentos acompañado de un menor a un establecimiento que, en definitiva, hoy sabemos que vende productos nocivos para la salud. Pero respecto a qué categorías de producto o familias se puedan comercializar no ha expresado nada y parece que simplemente con una declaración responsable ante el Comisionado para el Mercado de Tabacos sería suficiente. Esta vaguedad legislativa no ayuda a despejar dudas.

Me gustaría que las medidas que tomase el legislador fuesen en otro sentido. Liberalizar la venta de medicamentos (del que hablé hace algún tiempo) y el tabaco, dejar que el mercado libre actúe y dejen de ser monopolios su comercialización. Si la Administración quiere seguir vendiendo timbres u otros documentos, pienso que la tecnología pone en su manos mejores medios para su comercialización.

Para los Operadores mayoristas de Distribución Alimentaria que piensen en esta nueva vía de negocio, decirles que hay que empezar a trabajar. Hay que analizar cómo entrar, qué modelo de negocio plantear a los estanqueros, cómo establecer la separación de zonas de venta, la ambientación, las categorías de producto a trabajar y un surtido detallado. No se puede ir con el vendedor de turno a vender no se sabe qué, a comerciantes que hoy trabajan productos exclusivos (monopolio) y que padecen de baja formación sobre las variables en las que se mueve el comercio moderno. 

Así que el negocio queda abierto para aquellos que realizan distribución tradicional o mayorista, para los Miquel Alimentació, Covalco, etc… de turno. No creo que sea un negocio para realizar abanderamientos o franquicias tipo gasolineras y convertir los estancos en tiendas de conveniencia franquiciadas (la ley no lo permite, no puede haber ni agrupación ni concentración en los estancos).

Bueno, lo cierto es que se abre el abanico de productos que los estancos pueden comercializar y bien hecho les puede dar un respiro. Más que caramelos y golosinas para los niños o pura alimentación, los veo primero vendiendo prensa y revistas, lotería, licores, perfumería, recargas de telefonía, souvenirs y otros non food. Respecto a servicios, serían puntos ideales de recogida de pedidos de e-commerce.

¿Tienen mentalidad empresarial los propietarios de los estancos?

¿Están abiertos a desarrollar nuevos negocios en sus establecimientos?

¿Con esta medida se lucha contra el el tabaquismo?

Potencial de mercado: En Andalucía hay 2.630 estancos, un estanco por cada 1.623 habitantes.


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Blog nominado para los Premios de la Blogosfera de MKT 2014


Hace un par de días, el Observatorio de la Blogosfera de Marketing me envío un correo para decirme que el Blog había sido seleccionado como uno de los nominados para competir en la V edición de Premios de la Blogosfera de Marketing 2014.

Ni qué decir tiene que la noticia me llenó de satisfacción. Es mi primer año de nominación a los premios de la Blogosfera, aunque durante el año he tenido dos artículos seleccionados entre los 10 mejores del mes:
Son ya más de nueve años publicando artículos sobre los valores de gestión en la distribución alimentaria y el gran consumo, sus estrategias de crecimiento y el desarrollo del sector.

Los blogs nominados son de primer nivel y la competencia dura, con lo que el jurado lo tendrá tremendamente difícil. 

Poner en marcha un blog no es complicado. Empezar a escribir los primeros artículos tampoco. Con el tiempo vas desarrollando habilidades que desconocías y vas mejorando, pero las ideas desaparecen o incluso tus prioridades cambian. Así que echo de menos algunos blogs que me animaron a escribir en otros momentos y que ahora permanecen inactivos o con baja actividad y que estaban en mi círculo de competencia, la distribución alimentaria. Cualquiera de ellos, en sus mejores momentos, podría estar entre los nominados. Para ver si se animan a escribir sobre el sector y con algo de más frecuencia citaré a Lineal Cero, Retales de Retail, Hipermercados Blog y Supermerca2.0

Y por último, no puedo olvidar a Imanol Torres @Imanol_Torres muy atareado últimamente en cambio permanente , a José Miguel Flavian @jmflavian con su Retail in Detail que nos tiene informado de las nuevas tendencias en el mercado inglés y al gran José Ignacio Perier @jiperier con su En Clave Retail.

Bueno, animaros y espero que no me dejéis sólo hablando sobre distribución alimentaria.

El 24 de octubre tendremos los resultados… ¡¡¡Suerte a todos!!!

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Actualización 24-10-2014: Los ganadores 
¡Enhorabuena! a los premiados:

Y a los que obtuvieron mención especial del jurado:

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Gestiona tus Carnicerías como una sección de Seca

el oficio de carnicero

En más de una ocasión he comentado cómo deben desarrollarse los procesos de formación de precios en la Sección de Carnicería, la confección de los escandallos de precios, el acopio de mercancía, los controles sobre la pérdida conocida, los inventarios y cómo interpretar los resultados que arroja. En estos dos artículos ya hablé sobre ello:

Para poner en marcha todo el proceso de gestión es necesario tener ciertas habilidades para el manejo de hojas de cálculo y disponer de un programa de gestión de almacén y venta. Este artículo y sus relacionados están especialmente indicados para los responsables de plataformas u obradores de carnicería, o de los responsables de la gestión de esta sección en un centro distribuidor. Los comerciantes que explotan una carnicería propia o independiente, también, podrían aplicar algunos conceptos de los que aquí se exponen. 

Sé que para los que tienen sólo hábitos de venta de Seca, vender productos que requieren de un proceso productivo les suele confundir. Así que como creo que algunos tienen cierta dificultad y alguno ya personalmente me lo comentó, intentaré aclarar las dudas de la puesta en marcha de la Gestión de la Carnicería como si fuese una sección de Seca de la tienda.

Para ello vamos a segmentar los códigos que vamos a utilizar en (según sean utilizados sólo para el proceso productivo o directos para la venta):

1.- Códigos exclusivos para la compra de carne que no puede ser puesta directamente a la venta.

Esta carne debe entrar en el proceso productivo en el obrador o en la sala de despiece, se tenga o no centralizada la manipulación de la misma. Por ej. compramos pollos enteros, chuleteros o bolas para su despiece.
Se utilizarán estos códigos, tanto para el control de la pérdida conocida (averías no retornables) que se genera cuando esta carne se deteriora y no es apta para su manipulación o venta, como para los inventarios que se realicen de estas piezas. Digamos que son los códigos de valoración de la carne sin manipulación, tal y como nos llega del matadero.

2.- Códigos para la venta de las piezas de carne que fueron manipuladas en obrador o sala de despiece.

A través de los escandallos estableceremos el coste estándar de cada despiece, de cada masa de carne que se pone a la venta. Este coste debe quedar reflejado como precio de compra en el código que utilizamos para la venta. 
Dependiendo del software que tengamos instalado para la venta, haríamos un traspaso interno desde los códigos de carne proveniente del obrador o sala de despiece hacia los códigos de venta, o bien calcularíamos el margen diario teórico por la diferencia entre el PVP sin IVA y el coste estándar de cada pieza.
La carne no apta para la venta se daría de baja como pérdida a través de estos códigos y no a través de los utilizados para la compra.

3.- Códigos para la venta que no requieren manipulación.

Son productos, elaborados o carne para venta directa, que no necesitan manipulación y pueden ser vendidos o en libre servicio o en venta tradicional. Por ej. el pollo entero, o una bandeja de filetes de 1ª A.

4.- Códigos para producto propio elaborado.

Se trata de los elaborados propios (pinchitos, adobos, hamburguesas,...) que se realizan en sala de despiece u obrador. Sus costes estarán relacionados con la procedencia de su materia prima, de las opciones 1., 2. ó 3.

A veces, es difícil segmentar los productos y será la procedencia de la materia prima la que determinará el coste del elaborado o pieza expuesta a la venta.

Como véis, en los inventarios tendremos existencia de materia prima, de producto listo para la venta, de elaborados de fabricación propia y de producto que no requirió ninguna manipulación de nuestra parte.

Y todo esto ¿para qué?

Pues es fácil. Se trata de conocer el margen teórico de nuestra actividad diaria para compararlo con el resultante de inventario, de forma que podamos precisar a cuánto asciende la pérdida desconocida de cada tienda o de su responsable de sección. También tendremos un conocimiento preciso de qué vende cada tienda, por sus códigos, y qué aporta cada uno de ellos al total de margen, con lo que podremos discernir quiénes son los vendedores y los despachadores.

Cuando tenemos tiendas que realizan labores de despiece, en la pérdida desconocida estará también incluida la que incorpora el diferencial que proviene del estándar de trabajo de los escandallos al del que realiza el carnicero en ese establecimiento.

Espero que este artículo os sea realmente productivo y podías mejorar la rentabilidad de vuestras secciones de carnicería… que paséis del 15% de margen sobre ventas al 28% sin subir los precios, simplemente por pura gestión.

¿Tienes las herramientas adecuadas para gestionar tus carnicerías?

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Franquiciador, 12 errores que no puedes cometer






Si tu empresa se va a iniciar como franquiciadora debes estar preparado y no tomarte a la ligera el envite. Seguro que ya eres un distribuidor de cierto éxito con tus tiendas propias y piensas que es más de lo mismo.








Errores típicos para fracasar como franquiciador:

1. ¿Problemas en el negocio?: Ponemos en marcha una línea de franquicia
No puedes llegar al convencimiento de que la franquicia es lo mejor que le puede ocurrir a tu negocio para salir del bache. De los baches del negocio se sale con innovación, con costes reducidos, con la mente puesta en las necesidades de tus clientes.

2. La franquicia está de moda y cualquiera lo hace

No debes lanzar un proyecto de franquicia porque es la moda, lo hacen todos, y es una forma de lograr el apoyo para que tus acreedores te vean “en el mercado”. Recuerdo cómo una gran compañía pensó que este era el camino para refinanciar su deuda. La empresa desapareció del mercado y el proyecto nunca vio la luz.


3. Franquiciar no significa "éxito seguro"
Si no tienes un modelo exitoso ya implantado en tus tiendas propias, no pienses que con la franquicia y el aumento de volumen que conlleva el éxito llegará. Yo diría, que más bien fracasarás.

4. No ponerse en manos de expertos en franquicia
Si antes no has desarrollado la franquicia debes ponerte en manos de asesores especialistas en franquicia que te ayuden a desarrollar tu modelo. Desarrollar la franquicia desde dentro, con personas que no conocen el sector, es la mejor forma de fracasar en el intento. Lo normal, también, es que tu despacho actual de asesoramiento jurídico tampoco sea el más adecuado para iniciar el negocio.

5. Sin mentalidad de servicio no hay franquicia
No tener mentalidad en tu organización de servicio hacia el franquiciado y pensar que él realizará todo el trabajo como si fuese empleado tuyo (tiendas propias) te llevará al fracaso. En franquicia, tu organización se pone al servicio del franquiciado.

6. No disponer de estructuras para atender el negocio
No disponer de estructuras adecuadas, tanto a nivel de estructuras logísticas como de personal dedicado a su desarrollo y gestión hará que fracases en el intento. Recuerdo como hace años una empresa vertical de supermercados pensó en lanzar esta línea de negocio cuando sus plataformas no estaban preparadas, no disponían de playas para soportar el aparcamiento de mercancía y tenía índices de faltas de mercancía superiores al 6%. Fue un fracaso.

7. Copiar a la competencia, porque ya tiene un negocio de éxito
Cada negocio es un mundo y está dirigido por personas, con mentalidades distintas, con procesos de negocio diferentes, así que no todo es igual de rentable y depende de en qué manos se encuentre. La diferenciación es la clave y puede ser la llave que te lleve al éxito.

8. Tener una empresa mal organizada
Tener una empresa con un bajo nivel de normalización en sus procesos de trabajo y negocio, de forma que la pérdida desconocida sea su principal problema, no es el mejor camino para éxito. Hay que tener en cuenta que al futuro franquiciado se le vende “conocimiento”, saber hacer, tanto en su vertiente de venta como de gestión y control de negocio (know how).

9. Desconocimiento de los costes de cada unidad de negocio
No tener un conocimiento exacto de los costes que inciden en cualquier proceso que se desarrolla en la empresa es nefasto, pues más aún cuando hay una serie de costes en tu proceso que tienes que trasladar a las tarifas de cesión. Si desconoces estos costes, mejor no te inicies en el negocio. Te recomiendo la lectura del artículo que publiqué “Franquicia: Asignación de costes y tarifas”, te ayudará a situarte.

10. Pensar que iniciarse en franquicia es gratis
Desarrollarte como franquiciador tiene un coste inicial que tienes que asumir. Si sólo piensas en tener 2 ó 3 franquiciados el coste podría ser bajo, si lo que quieres es desarrollar el modelo con carácter nacional o regional tu inversión de salida será importante. El franquiciado invertirá en su negocio y tú en el soporte de estructuras y su mantenimiento. 

11. Vivir a espaldas del franquiciado
No tener visión de cliente y dejar de buscar el éxito y bienestar de los franquiciados, te llevará al fracaso. Si sólo piensas en tu empresa, estarás condenado al fracaso, ya que los franquiciados no tendrán negocios rentables y al final pasarán a tener problemas financieros que te perjudicarán.

12. Realizar una captación de franquiciados de perfil bajo: todos son buenos
No ser exigentes en la selección de futuros franquiciados, potenciando la cantidad de captaciones frente a la calidad de los franquiciados, te llevará al fracaso. Sólo si en tu grupo de franquiciados están los mejores, tendrás una oportunidad para desarrollar una franquicia exitosa. Esto lo llamo yo tener una visión cortoplacista o largoplacista. Trabaja para el largo plazo.

Espero que estas breves recomendaciones te ayuden a reflexionar antes de adentrarte en el mundo de la franquicia. Si te reconoces en este post, posiblemente ya hayas tomado la decisión de pedir ayuda. Te invitamos a que contactes con nuestra empresa y analicemos cómo podemos ayudarte (ffernandez@masvalue.com).

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