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Gestiona tus Carnicerías como una sección de Seca

lunes, 20 de octubre de 2014

el oficio de carnicero

En más de una ocasión he comentado cómo deben desarrollarse los procesos de formación de precios en la Sección de Carnicería, la confección de los escandallos de precios, el acopio de mercancía, los controles sobre la pérdida conocida, los inventarios y cómo interpretar los resultados que arroja. En estos dos artículos ya hablé sobre ello:

Para poner en marcha todo el proceso de gestión es necesario tener ciertas habilidades para el manejo de hojas de cálculo y disponer de un programa de gestión de almacén y venta. Este artículo y sus relacionados están especialmente indicados para los responsables de plataformas u obradores de carnicería, o de los responsables de la gestión de esta sección en un centro distribuidor. Los comerciantes que explotan una carnicería propia o independiente, también, podrían aplicar algunos conceptos de los que aquí se exponen. 

Sé que para los que tienen sólo hábitos de venta de Seca, vender productos que requieren de un proceso productivo les suele confundir. Así que como creo que algunos tienen cierta dificultad y alguno ya personalmente me lo comentó, intentaré aclarar las dudas de la puesta en marcha de la Gestión de la Carnicería como si fuese una sección de Seca de la tienda.

Para ello vamos a segmentar los códigos que vamos a utilizar en (según sean utilizados sólo para el proceso productivo o directos para la venta):

1.- Códigos exclusivos para la compra de carne que no puede ser puesta directamente a la venta.

Esta carne debe entrar en el proceso productivo en el obrador o en la sala de despiece, se tenga o no centralizada la manipulación de la misma. Por ej. compramos pollos enteros, chuleteros o bolas para su despiece.
Se utilizarán estos códigos, tanto para el control de la pérdida conocida (averías no retornables) que se genera cuando esta carne se deteriora y no es apta para su manipulación o venta, como para los inventarios que se realicen de estas piezas. Digamos que son los códigos de valoración de la carne sin manipulación, tal y como nos llega del matadero.

2.- Códigos para la venta de las piezas de carne que fueron manipuladas en obrador o sala de despiece.

A través de los escandallos estableceremos el coste estándar de cada despiece, de cada masa de carne que se pone a la venta. Este coste debe quedar reflejado como precio de compra en el código que utilizamos para la venta. 
Dependiendo del software que tengamos instalado para la venta, haríamos un traspaso interno desde los códigos de carne proveniente del obrador o sala de despiece hacia los códigos de venta, o bien calcularíamos el margen diario teórico por la diferencia entre el PVP sin IVA y el coste estándar de cada pieza.
La carne no apta para la venta se daría de baja como pérdida a través de estos códigos y no a través de los utilizados para la compra.

3.- Códigos para la venta que no requieren manipulación.

Son productos, elaborados o carne para venta directa, que no necesitan manipulación y pueden ser vendidos o en libre servicio o en venta tradicional. Por ej. el pollo entero, o una bandeja de filetes de 1ª A.

4.- Códigos para producto propio elaborado.

Se trata de los elaborados propios (pinchitos, adobos, hamburguesas,...) que se realizan en sala de despiece u obrador. Sus costes estarán relacionados con la procedencia de su materia prima, de las opciones 1., 2. ó 3.

A veces, es difícil segmentar los productos y será la procedencia de la materia prima la que determinará el coste del elaborado o pieza expuesta a la venta.

Como véis, en los inventarios tendremos existencia de materia prima, de producto listo para la venta, de elaborados de fabricación propia y de producto que no requirió ninguna manipulación de nuestra parte.

Y todo esto ¿para qué?

Pues es fácil. Se trata de conocer el margen teórico de nuestra actividad diaria para compararlo con el resultante de inventario, de forma que podamos precisar a cuánto asciende la pérdida desconocida de cada tienda o de su responsable de sección. También tendremos un conocimiento preciso de qué vende cada tienda, por sus códigos, y qué aporta cada uno de ellos al total de margen, con lo que podremos discernir quiénes son los vendedores y los despachadores.

Cuando tenemos tiendas que realizan labores de despiece, en la pérdida desconocida estará también incluida la que incorpora el diferencial que proviene del estándar de trabajo de los escandallos al del que realiza el carnicero en ese establecimiento.

Espero que este artículo os sea realmente productivo y podías mejorar la rentabilidad de vuestras secciones de carnicería… que paséis del 15% de margen sobre ventas al 28% sin subir los precios, simplemente por pura gestión.

¿Tienes las herramientas adecuadas para gestionar tus carnicerías?

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Franquiciador, 12 errores que no puedes cometer

domingo, 12 de octubre de 2014






Si tu empresa se va a iniciar como franquiciadora debes estar preparado y no tomarte a la ligera el envite. Seguro que ya eres un distribuidor de cierto éxito con tus tiendas propias y piensas que es más de lo mismo.








Errores típicos para fracasar como franquiciador:

1. ¿Problemas en el negocio?: Ponemos en marcha una línea de franquicia
No puedes llegar al convencimiento de que la franquicia es lo mejor que le puede ocurrir a tu negocio para salir del bache. De los baches del negocio se sale con innovación, con costes reducidos, con la mente puesta en las necesidades de tus clientes.

2. La franquicia está de moda y cualquiera lo hace

No debes lanzar un proyecto de franquicia porque es la moda, lo hacen todos, y es una forma de lograr el apoyo para que tus acreedores te vean “en el mercado”. Recuerdo cómo una gran compañía pensó que este era el camino para refinanciar su deuda. La empresa desapareció del mercado y el proyecto nunca vio la luz.


3. Franquiciar no significa "éxito seguro"
Si no tienes un modelo exitoso ya implantado en tus tiendas propias, no pienses que con la franquicia y el aumento de volumen que conlleva el éxito llegará. Yo diría, que más bien fracasarás.

4. No ponerse en manos de expertos en franquicia
Si antes no has desarrollado la franquicia debes ponerte en manos de asesores especialistas en franquicia que te ayuden a desarrollar tu modelo. Desarrollar la franquicia desde dentro, con personas que no conocen el sector, es la mejor forma de fracasar en el intento. Lo normal, también, es que tu despacho actual de asesoramiento jurídico tampoco sea el más adecuado para iniciar el negocio.

5. Sin mentalidad de servicio no hay franquicia
No tener mentalidad en tu organización de servicio hacia el franquiciado y pensar que él realizará todo el trabajo como si fuese empleado tuyo (tiendas propias) te llevará al fracaso. En franquicia, tu organización se pone al servicio del franquiciado.

6. No disponer de estructuras para atender el negocio
No disponer de estructuras adecuadas, tanto a nivel de estructuras logísticas como de personal dedicado a su desarrollo y gestión hará que fracases en el intento. Recuerdo como hace años una empresa vertical de supermercados pensó en lanzar esta línea de negocio cuando sus plataformas no estaban preparadas, no disponían de playas para soportar el aparcamiento de mercancía y tenía índices de faltas de mercancía superiores al 6%. Fue un fracaso.

7. Copiar a la competencia, porque ya tiene un negocio de éxito
Cada negocio es un mundo y está dirigido por personas, con mentalidades distintas, con procesos de negocio diferentes, así que no todo es igual de rentable y depende de en qué manos se encuentre. La diferenciación es la clave y puede ser la llave que te lleve al éxito.

8. Tener una empresa mal organizada
Tener una empresa con un bajo nivel de normalización en sus procesos de trabajo y negocio, de forma que la pérdida desconocida sea su principal problema, no es el mejor camino para éxito. Hay que tener en cuenta que al futuro franquiciado se le vende “conocimiento”, saber hacer, tanto en su vertiente de venta como de gestión y control de negocio (know how).

9. Desconocimiento de los costes de cada unidad de negocio
No tener un conocimiento exacto de los costes que inciden en cualquier proceso que se desarrolla en la empresa es nefasto, pues más aún cuando hay una serie de costes en tu proceso que tienes que trasladar a las tarifas de cesión. Si desconoces estos costes, mejor no te inicies en el negocio. Te recomiendo la lectura del artículo que publiqué “Franquicia: Asignación de costes y tarifas”, te ayudará a situarte.

10. Pensar que iniciarse en franquicia es gratis
Desarrollarte como franquiciador tiene un coste inicial que tienes que asumir. Si sólo piensas en tener 2 ó 3 franquiciados el coste podría ser bajo, si lo que quieres es desarrollar el modelo con carácter nacional o regional tu inversión de salida será importante. El franquiciado invertirá en su negocio y tú en el soporte de estructuras y su mantenimiento. 

11. Vivir a espaldas del franquiciado
No tener visión de cliente y dejar de buscar el éxito y bienestar de los franquiciados, te llevará al fracaso. Si sólo piensas en tu empresa, estarás condenado al fracaso, ya que los franquiciados no tendrán negocios rentables y al final pasarán a tener problemas financieros que te perjudicarán.

12. Realizar una captación de franquiciados de perfil bajo: todos son buenos
No ser exigentes en la selección de futuros franquiciados, potenciando la cantidad de captaciones frente a la calidad de los franquiciados, te llevará al fracaso. Sólo si en tu grupo de franquiciados están los mejores, tendrás una oportunidad para desarrollar una franquicia exitosa. Esto lo llamo yo tener una visión cortoplacista o largoplacista. Trabaja para el largo plazo.

Espero que estas breves recomendaciones te ayuden a reflexionar antes de adentrarte en el mundo de la franquicia. Si te reconoces en este post, posiblemente ya hayas tomado la decisión de pedir ayuda. Te invitamos a que contactes con nuestra empresa y analicemos cómo podemos ayudarte (ffernandez@masvalue.com).


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Regular Shop, el ecommerce inglés llega a España

lunes, 6 de octubre de 2014

ecommerce, estrategia online en distribución alimentaria

Hace algunos meses recibí la llamada de un call center que se identificó como captador de clientes para Regular Shop. Me explicó que básicamente de lo que se trataba es de captarme como cliente de unos envíos fijos a domicilio de mercancía de consumo cotidiano, en días y horario fijados de antemano, programados con bastante antelación y que no supondrían un coste adicional sobre los precios de los supermercados que tenía en cercanía.

Me dijo que el pedido lo podíamos configurar por teléfono y que podía abarcar todas las necesidades de mi casa de uso muy frecuente y que representaban para ser transportadas un alto volumen o peso, aunque podía seleccionar otros artículos de refrigerados para consumo inmediato o de para máximo una semana o diez días. El surtido que trabajaban, me comentó era bastante escueto, de sólo unas 400 referencias.

Así que empecé creando mi primer pedido tipo, dejándome guiar y aconsejar por las explicaciones de la operadora, indicándole marca (de proveedor o de marca propia), formato y cantidad:
  • Cocina: Agua, cerveza, refrescos, leche, galletas, conservas vegetales y de pescado, aceitunas, arroz, legumbres, lavavajillas, papel cocina, café, patatas...
  • Baño: Papel higiénico, champú, gel, dentífrico, limpiadores...
  • Ropa: Detergente, suavizante, quitamanchas,...
  • Otros artículos de limpieza.
  • Refrigerados: Queso, yogures y postres, embutidos envasados, pizzas,...
  • Congelados: Verdura, pescado, marisco,...
Me explicó que el objetivo de la empresa, para poder ofrecer unos precios competitivos y no cobrarme los costes del envío a casa, era la de realizar uno o dos envíos al mes y por un importe superior a 120 euros, y que fuese a fecha fija para poder organizar más entregas en el edificio o en cercanías. De ahí que sólo el pedido estuviese compuesto de artículos que suponen un consumo muy fijo o que presenta ligeras oscilaciones de lo que más se consume en la casa.

Después de componer este primer pedido base, me indicó cómo acceder al mismo desde la página web de la empresa con el nombre de usuario y claves que me facilitó. Allí fuí, hice algunos ajustes en el pedido y me olvidé de comprar estos artículos en mi supermercado habitual. Hace ya casi cuatro meses que recibo puntualmente el pedido en mi casa, en un día y horario fijo. A veces, tuve que cambiar la hora de entrega cuando me llamaron dos días antes para confirmar el pedido, pero dentro de los huecos horarios que me facilitaban (entiendo que por sus envíos a la zona a otros clientes).

No sé el tiempo que tardarán otros en copiar la idea de Regular Shop, pero a mí me viene muy bien el servicio que me ofrecen y me olvido de transportar los artículos que más odio me dan “agua, refrescos, leche y saco de patatas”. Ahora, parte del tiempo que antes dedicaba a comprar estos artículos todas las semanas, lo dedico a visitar las tiendas de mi barrio que me ofrecen un buen surtido de productos frescos de corta duración, y estos no los compro si no me entran por el ojo.

Bueno, espero que lo que yo ya descubrí hace pocos meses vaya ampliando sus redes de distribución y pronto lo tengan otros consumidores a su disposición.

Bienvenida, esta nueva iniciativa al sector de la distribución alimentaria y como ocurre casi siempre tuvo que venir del exterior. Aquí parece que estamos muertos o tememos poner en marcha cualquier iniciativa por miedo al fracaso y especialmente en ecommerce ¡qué inventen otros!

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Como podéis comprender, captó mi atención de inmediato y me puse a investigar en su página web www.regularshop.com

¿Qué os parece la página web?
Amigable para la compra online ¿no?
¿Comprendido?

Espero vuestros comentarios.


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Centros logísticos: 10 preguntas que te ayudarán a optimizar tu almacén

sábado, 27 de septiembre de 2014

walmart, costes de preparación pedidos, coste logístico
Este artículo no está dedicado a comentar lo que hacen los distribuidores más avanzados del sector del Gran Consumo - ni está dedicado a la norteamericana Walmart ni a la española Mercadona -, sino más bien a comentar unos principios muy básicos que en mis visitas a algunas plataformas o centros de distribución a los que fui invitado no se cumplían y que os pueden ayudar a mejorar los costes de preparación de pedidos.


Como ya sabéis, llevo en el sector de la Distribución Alimentaria toda mi vida. Nací en un almacén, cuando el palé no existía, luego llegó la tabla sin normalizar, después el palé 80x120 y las transpaletas y toritos para manejarlos,... Durante muchos años, ayudé a preparar pedidos en un almacén distribuidor que hoy diríamos que era “prehistórico” (mi almacén). Mucho ha llovido desde entonces, pero algunas iniciativas que puse en marcha hace más de 20 años siguen siendo aún válidas… sentido común.



En mis visitas voy a “tiro fijo” y siempre hago estas 10 preguntas - que invito al lector que se haga también y reflexione -, pues tienen que ver con los kilómetros recorridos de la mercancía y su coste de preparación:
  • ¿Dónde están los muelles de recepción de mercancías y de expedición?
  • ¿Dónde están las cabinas de control de recepción y de expedición?
  • ¿Cuántas referencias hay en el almacén?
  • ¿Cuántos huecos de picking tienes?
  • ¿Cómo se ubican los palés en los huecos de almacén?
  • ¿Dónde está la zona de Ofertas / Promociones?
  • ¿Dónde están los artículos de altísima rotación (Coca-Cola / Pepsi / Cervezas / Aguas / Leche / Celulosa /…)?
  • ¿Dónde está la zona para pedidos transfer?
  • ¿En cuántos lugares se apilan palés en el almacén?
  • ¿Cómo se almacenan, preparan y expiden los artículos de pequeño tamaño, alto valor y baja rotación?

¿Es la tecnología la respuesta a las carencias logísticas en los centros de distribución?

Muchas veces, no. Se trata de lógica o sentido común, pues muchas veces hay que dividir el almacén en varios almacenes virtuales y dejar que el software de almacén que tenemos instalado actúe en cada espacio virtual. 

En las visitas, me dicen que tienen un programa que ubica los palés recepcionados por rotación:
  • Yo les pregunto: ¿Por qué veo palés de agua de 1,5 litros en el fondo de almacén y en altura?
  • Y responden: Es que el almacén está al 85% de capacidad
  • Yo respondo: Ya, ya. 
Muchos me hablan de que trabajan desde hace años con radiofrecuencia y que acaban de instalarle cascos a los preparadores (tecnología de voz) que les hará mejorar un 10% su productividad. Les digo que muy bien por la radiofrecuencia y la comunicación por voz, pero que cuánto les cuesta en kilómetros de recorrido al año los artículos del folleto promocional o el agua de garrafa de 5 litros. Al final, lo que pretendo es que comprendan que la Ley de Pareto (80/20) se cumple y a veces agudizada en sus resultados.

Dependiendo del tamaño de almacén y si está dedicado a una sola gama de productos o si representa una selección de artículos por rotación (alta, media o baja rotación), sigo con mis preguntas. Algunos operadores - si iba acompañado del responsable de logística o del centro de distribución -, llega un momento, que ante esta batería de preguntas empiezan a “mosquearse”....

Recuerdo los años de mi vinculación con Continente. Fuimos a un almacén en Sevilla (estamos en los inicios de las plataformas Continente) y el responsable del mismo nos comentó que iban a aumentar su superficie con los terrenos aledaños. Mis recomendaciones fueron sólo tres:
  1. Utiliza carretillas retráctiles y no frontales
  2. Achica el ancho de pasillo y ajústalo al giro de la rectráctil. Mete nuevas estanterías en la superficie sobrante y ganarás en huecos de almacén.
  3. Crea cuatro zonas diferenciadas: altísima rotación, zona promocional, transfer y luego el resto. Procura que las tres primeras se encuentren próximas a los muelles de expedición.
Así que querido lector, piensa en tu almacén, en los medios que tienes, en los kilómetros que recorren tus palés y calcula cuánto ahorrarías (tiempo y mano de obra) sólo aplicando algo de lógica en los recorridos y segmentos del almacén.

Espero que este artículo os haya ayudado a reflexionar sobre vuestra situación, pero no se trata sólo de reflexionar sino de actuar si quieres mejorar tus costes de preparación de pedidos.

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Innovación en gran consumo y alta de nuevos productos o proveedores

lunes, 22 de septiembre de 2014

Innovación Mercadona Rooibos zanahoria
Pensad en la cantidad de productos que se lanzan en gran consumo (PGC) al cabo del ejercicio y cómo acaban muchos siendo retirados del mercado. Nielsen nos apunta en su informe “Innovación rompedora” que son retirados el 76% (aquí) de los productos lanzados por no resolver realmente las necesidades o frustraciones de los clientes. Y pienso, ¿no se realizan test en mercados testigo que avalen estos lanzamientos? De ello, deduzco por qué Mercadona es el distribuidor que menos lanzamientos incorpora anualmente de marcas de fabricante, pues o son innovaciones reales, resuelven una necesidad del cliente, les facilitan la vida o sino no se incorporan. Por otro lado, Mercadona es el operador que más innovaciones realiza en sus marcas (400 lanzamientos al año) y no sólo porque son capaces de innovar para resolver necesidades del cliente sino también porque les conducen a obtener ahorros en costes que trasladan posteriormente a precios. Al final, el cliente es el beneficiado.

Este concepto de innovar para conseguir ahorros en el precio final no es el enfoque de muchos fabricantes, cuando para éstos debería ser una prioridad también de su negocio, ya que les abre las puertas para luchar contra los diferenciales de precios existentes entre las marcas propias de la distribución y del fabricante (recomiendo la lectura del artículo “Elasticidad de la demanda frente a niveles de calidad y precio” que publiqué en el blog Mercadeando de GranConsumo.tv).

Dar de alta nuevos proveedores en nuestro negocio no es un asunto para tomárselo a la ligera, como tampoco lo es incorporar nuevos productos de proveedores con los que mantenemos relaciones. Tanto una como otra opción afectan a competidores, proveedores o productos ya implantados, y pueden provocar con su influencia el que no alcancemos los objetivos comerciales firmados en las plantillas anuales. Hay que ser fino en el cálculo y apostar por productos que agreguen valor al cliente, pues indirectamente agregan valor a nuestra compañía. Apostar por tener referenciados todos los nuevos lanzamientos por “captar” todas las aportaciones de introducción que llevan aparejadas pueden volverse en nuestra contra (recomiendo la lectura del artículo “Los fabricantes de grandes marcas, la innovación y su relación con los distribuidores” que publiqué en junio de 2012).




Análisis objetivo para el alta de nuevos proveedores (publicado en 2011)

Un Operador nunca debe estar cerrado a incorporar nuevas referencias a su negocio.

Normalmente, es de nuestros proveedores habituales de los que tenemos constancia del lanzamiento de nuevos productos. Unas veces se trata de nuevas referencias que aportan valores añadidos y diferenciales a productos ya existentes. En otras, se trata de meras evoluciones en su packaging que pueden ser un buen revulsivo para "apuntalar" productos en etapa de madurez o de decadencia que se veían abocados a la extinción.



Cada día, también nacen nuevas empresas con menos ataduras a la historia, al mantenimiento de productos obsoletos, y que aprovechan los "huecos de mercado" para cubrir una necesidad no satisfecha. Muchas veces, estas empresas al no tener ataduras funcionan con menores costes operativos que las consideradas tradicionales o de marcas reconocidas. 



El distribuidor no puede dejar de analizar la conveniencia de incorporar estas nuevas referencias, o estos nuevos proveedores. En muchas ocasiones, se trata de proveedores de marcado carácter local que tienen una cuota importante de participación en su mercado, y no podemos obviarlos si queremos satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

Propongo una Ficha que debería rellenar vía web todo futuro proveedor que quisiera realizar negocios con nuestra compañía. Con ésta realizaríamos una valoración objetiva de su incorporación a nuestro negocio. Sólo el hecho de proceder a preparar la documentación solicitada, expresar precios en ciego, analizar su empresa con los informes financieros y de mercado exigidos serían suficientes para pensar, que de verdad, este futuro "socio" tiene ganas de incorporarse como proveedor.

Alta proveedores, ficha técnica
Nuestra labor previa, como operador, sería la pactar con Nielsen y D&B el enfoque de los informes a desarrollar, de forma que tuviésemos una visión del mercado (precios de venta, cuotas de mercado, categorías, operadores, ...) y de la posición financiera (capacidad de riesgo crediticio, capacidad de inversión, capacidad excedentaria, registro de marcas, patentes,...) de la nueva empresa proveedora.

El distribuidor deberá tener un equipo multidisciplinar que analice y evalúe a estos futuros proveedores. Con estas fichas nos aseguraremos al menos un análisis técnico y objetivo de nuestros futuros "socios" para así minimizar el coste de los proveedores fallidos que luego resultan y evitar futuros problemas de suministros con los costes que ello conlleva.


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