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Mercadona cambia de estrategia en Frescos

Este título viene a raíz del cambio de estrategia en la gestión de la sección de frescos que parece poner en marcha Mercadona y que se inicia en la sección de frutas y verduras. Os dejo este enlace con la noticia publicada en AECOC.



A Mercadona no sabemos si la experiencia le resultará positiva o no, lo cierto es que no va descaminada. Os hago este comentario porque algo parecido puse en marcha en un hipermercado que gestioné en el 2000.



Os dejo nota de la respuesta que di a un amigo esta mañana cuando me pasó la nota de prensa:

Te he entresacado las palabras claves, o las fases criticas de la gestión que quieren poner en marcha.
  • La liquidación de fruta y verdura para renovar por completo el género cada día e intentar desperdiciar la menor cantidad posible
  • Libertad total a cada responsable de sección para que gestione la venta y los pedidos de fruta y verdura como si se tratase de una microempresa
  • Ellos son los que conocen su tienda y sus clientes 
  • Los responsables de las secciones toman decisiones y asumen los riesgos
  • La liquidación del producto al día depende de la entrada de nuevos pedidos, lo que permite ofrecer al cliente el producto «con su máxima frescura» 
En el 2000 llegué a la empresa y vi cómo se gestionaban los Ultrafrescos. Expliqué en mi período de formación cómo mejorar la gestión, sección por sección, y no me atendieron,... Normal acababa de incorporarme a la compañía. Pero yo lo puse en práctica en cuanto accedí al cargo de director de centro y me exigían resultados. 

La práctica que quieren imponer es la misma que puse en marcha en la sección de Pescadería de mi centro, con toda la lógica de la gestión de un comerciante.

El pescado se recibía de la Central con unos PVP's recomendados que generaban un 35%-40% de margen bruto de entrada. Nosotros, según chequeo realizado a diario en la plaza de abastos y nuestro plan promocional interno, remarcábamos al alza y a la baja, hasta obtener un margen medio teórico del 28%-30%. A media jornada demarcábamos lo que veíamos en exceso y anotábamos. Por la noche, se hacía inventario físico a ojo, de los restos que quedaban en la mesa de la sección... casi nada.

Se controlaban las ventas por los PLU 's de las balanzas (kilos y euros), ya que la información no llegaba al sistema informático (desconexión) y ya teníamos toda la información necesaria: Entradas / Salidas / Stock / Costes... Con los datos de ventas confeccionábamos pedidos a 3 días vista, teníamos un cadenciero totalmente real.

Como os dije anteriormente, controlábamos la demarca y su efecto en el margen teórico según la entrada de mercancía. Pues, lo normal es que sólo perdiéramos entre el margen teórico y el real de cierre diario 3%-5% que teniendo en cuenta el tipo de producto, me daba por satisfecho.

Así que cerrábamos con unos márgenes mensuales del 22%-25%, los más altos de la compañía. Esto sirvió para que me llamaran al orden desde la Dirección, pues creían que manipulaba o hacía cosas extrañas. Cuando lo expliqué, dijeron sigue, pero no se extrapoló a otros hipers porque no había cultura de gestión ni en la Central ni en los Centros.


PD.- Imagino que habrán entrenado a sus jefes de sección, le habrán dado herramientas de gestión y se jugarán sus incentivos con los resultados.

Un cordial saludo. Paco.


Los objetivos no dejan de ser los mismos que implanté:
  • Retener al mayor número de clientes
  • Aumentar tráfico de clientes
  • Imagen de frescura que se traslada a todas las secciones
  • Estar en precios de mercado y compitiendo con los pequeñas fruterías de barrio
  • Conseguir objetivos de margen
  • Aumentar ventas
Para ello Mercadona ha tenido que formar a sus responsables de sección y dotarles de "armas" de control y gestión. Si esto no lo hizo, será un fracaso.

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