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Los Mayoristas, no sé a qué esperan

Hace pocos días hablaba de la Gran Distribución mayorista y su nula respuesta ante las embestidas de los pure players con los desarrollos de plataformas de suministro virtuales para el canal básicamente horeca (aquí). Estos nuevos emprendedores online, pese a la desventaja de salida en las condiciones comerciales, apostaban por modelos de negocio que facilitaban la vida a sus clientes, los pequeños propietarios de estos negocios. Mientras, los Grandes Operadores, seguían con su oferta tradicional, o vienes a mi Cash & Carry o atiende la visita de mis comerciales, en ambos casos altos costes de intermediación para el cliente y el operador.

Hoy vamos a hablar sobre el resto de los potenciales clientes del mayorista, no atendidos aún tampoco por ninguna plataforma virtual que conozca. El potencial del mercado está a la vista, aunque los empujes de la distribución organizada vengan comiéndole terreno año a año. Me refiero a los comercios tradicionales de alimentación, los pequeños autoservicios, las droguerías y perfumerías tradicionales o en autoservicio que no se encuentran incluidas en la distribución organizada minorista (digamos que es "organizada" porque los valores de gestión del negocio dependen de alguna forma de un distribuidor de referencia: establecimientos propios o franquiciados o asociados bajo un mismo rótulo).


El Censo de Alimarket de mayo de 2013 nos expresa que la distribución alimentaria organizada minorista dispone en España de 20.317 establecimientos abiertos al público, con 14.028.985 m2 de superficie, correspondiendo sólo a PGC 12.293.615 m2. Por otro lado, Nielsen en su Anuario de 2013 (aquí) nos expresa un censo de 32.600 autoservicios o tiendas < de 100m2 de alimentación y 6.300 droguerías y perfumerías tradicionales que en altísimo porcentaje no estarían incluidas en el censo de la distribución organizada. Este tipo de establecimientos, los comercios tradicionales, utilizan como canales de abastecimiento el cash & carry directo, el delivery  proveniente de éstos y el mayorista tradicional. Ninguno de estos canales podemos decir que son los más eficientes en costes de pedido e intermediación, además de sacar a los pequeños comerciantes de lo que debería ser su foco de negocio, ver por los ojos de sus clientes.

A nivel minorista, los grandes operadores y otros más inquietos, además de los pure players como Ulabox, Hiperdirect o tudespensa han desarrollado el pedido online para el cliente finalista, pero sin embargo para el intermediario de pequeño volumen ni le echaron cuentas.

Así que volvemos a lo mismo. Los operadores que basan su negocio en el comercio al por mayor están anquilosados, no ven nuevos filones de negocio y no están por aliviar la carga de trabajo de sus clientes directos.

Pensad qué ocurriría, si al igual que un ama de casa, un comerciante tradicional pudiese cargar su pedido de reposición de tienda "pegando un tiro" con su smartphone al código ean del producto, o añadir otros productos de los que no dispone por catálogo, y al final revisar el pedido en el teléfono o en la web corporativa y conocer su valor.

Algunos operadores "temen" realmente a los desarrollos informáticos, pero cuando ves cómo se han desarrollado algunos pure players y con qué pocos medios hay que pensar que lo que no hay es conocimiento del medio, falta de visión, ganas de adaptación y de cambio. Y luego se quejarán de que el negocio cada vez marcha peor, que cada vez hay menos comerciantes independientes.

Operador mayorista: No pienses sólo en vender barato, piensa en abaratar tus costes de gestión y en facilitar la vida a tus clientes si quieres seguir en el mercado.


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Francisco Fernández Reguero.


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