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Selección de franquiciador: Cuidado con las enseñas que venden barato

Hace algún tiempo, un futuro franquiciado me consultó si el franquiciador que tenía en mente para montar un supermercado en su pueblo era el más adecuado. Me dijo que había chequeado algunos precios y que era el que más barato vendía, con precios muchas veces inferiores a los de Mercadona, Eroski y DIA.


Bueno, esto ya lo he comentado en otros artículos, pero vuelvo a la carga.

Le dije que como futuro inversor y nuevo franquiciado no podía perder de vista los retornos de su inversión, si no estaría caminando hacia su ruina. A veces, vender muy barato te aporta un gran volumen de ventas y aunque tus márgenes sean bajos, los ingresos que obtienes son superiores a tus gastos. Normalmente, en pequeños negocios no suele ocurrir así.


Hace bastantes años, en el sector de la distribución alimentaria algunos franquiciadores trabajaban con la verdad por delante, pero hoy no los encuentro. Lo que veo en muchos franquiciadores actuales es que prometen unos márgenes objetivo de "palabrita" que expresan en el plan de negocio que te presentan, pero que no les compromete en nada. Su primer objetivo, es su propia rentabilidad y así montan sus precios de venta (o de cesión al franquiciado): 


       % resultado + % coste logístico +% coste estructural + coste mayorista producto=precio cesión

Como recomendación (pero obligatorios realmente) te indican unos PVP's que debes aceptar o modificar y de ahí nace tu margen bruto. Muchos folletos, muchas promociones y acciones especiales, pero todo tiene que salir de tu margen medio porque el de ellos ya está librado.

Otra situación es la que comentaba, aquella más antigua. El distribuidor, tu franquiciador, corría la misma suerte que tú y el margen se entendía en su totalidad, el que va desde el coste mayorista neto hasta el precio de venta en la tienda. Así que este margen se dividía en 3 partes: 1/3 para el franquiciador y 2/3 para el franquiciado. A veces, en las promociones o folletos se cambiaba la regla y era un 50-50. El franquiciador y el franquiciado con este sistema corrían la misma suerte y el franquiciador se preocupaba de posicionarse bien en el mercado y no meter simplemente un sobre precio a los costes de cesión.

De ahí, que lo que recomiendo, es que antes de decidirte por tu franquiciador analices el posicionamiento de precios al público en otros franquiciados y los compares con los grandes operadores del sector. Si en la enseña que tenías en mente percibes precios de venta al público inferiores a Carrefour, Eroski, DIA o Mercadona piensa que tu franquiciador, posiblemente, no es que compre mejor, sino que esos fantásticos precios de venta pueden salir de tu margen y no de su buena gestión.

Espero que este pequeño comentario ayude a muchos emprendedores a situarse en la selección de su franquiciador, pero lo mejor es que se pongan en manos de un asesor independiente que conozca el sector en el que piense destinar tus ahorros.

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ActualizaciónSi estás en el mundo de la franquicia, vas a franquiciarte o vas a convertirte en franquiciador, te recomiendo que leas el artículo "Bases para emprender en franquicia" que publiqué el 1/02/2015 .


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