Cada crisis trajo bajo el brazo una innovación

 

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Cada crisis trajo consigo una innovación o evolución en los negocios y esta crisis traerá la suya bajo el brazo. Como en todas, el camino nos lo muestra siempre el cliente. Si quieres seguir el camino que te marca el cliente, triunfarás. Si lo que pretendes es seguir en el camino anterior o trazarle tú uno que no te demanda, podrías acabar derrotado.

 

Como ésta, ya viví otras. 

 

La Transición. Nos lastraba la crisis mundial del petróleo de 1973, altas tasas de desempleo e inflación, inestabilidad política, etc… y nuestros políticos no estaban en ese momento pensando nada más que en la transición política. Y llegaron los Pactos de la Moncloa de 1977. 

La mayor cuota de mercado de la distribución alimentaria de este período, estaba en los comercios de proximidad, que se proveían de mayoristas (distribución tradicional). Aquí iniciaron su andadura los cash and carry, el comercio asociado o franquiciado, y a mediados de la década el supermercado de corte moderno y el hipermercado. Nacen los primeros productos de marca blanca, que marcaron el posterior nacimiento de la marca propia.

Así que la transformación hacia la distribución alimentaria moderna que hoy conocemos, nace en plena crisis, la del fin de un régimen y la llegada de la democracia; aunque fue importada prácticamente de la distribución francesa.

La mini crisis de 1992-1993, que se solventó con un plan de estabilización y la devaluación de la peseta. Los tipos de interés eran muy altos y ésto lastraba la capacidad de crecimiento de la economía, hasta la entrada de España en UE y la adopción del euro. Los costes de financiación de empresas se desinflaron.

El comercio tradicional sufre los envites de la gran distribución y pierde cuota. Sufren un fuerte desarrollo los establecimientos comerciales más modernos: cash and carry, supermercados, discounts e hipermercados. Los cash and carry se enfocan hacia la restauración. La marca propia acelera su crecimiento.

La crisis de la “subprime”. La crisis de las “subprime” y del “ladrillo” ocurrió en el 2007 y puso en jaque a todo el sistema financiero mundial. 

Los cash and carry quedaron como aprovisionadores de la restauración y de lo poco que de comercio tradicional quedaba, y los discounts evolucionaron a formas más softs frente a los hards imperantes. Los hipermercados perdieron cuota alimentaria, frente al auge del supermercado de mediana y gran superficie. La marca propia sufre un fuerte acelerón en su crecimiento y es mayoritaria en la cesta básica de compra.

Al final, las crisis acaban y se inicia un período de prosperidad más o menos largo. Dependiendo de que la salida sea capitalizando al Estado y a las empresas o sea endeudándolas, tendremos una mayor solidez para su prolongación.

Hacia dónde irá la distribución alimentaria tras la COVID-19

Los negocios mayoristas -cash and carry- que basaban su negocio en vender a la restauración y la hostelería, tienen un futuro muy “negro”, al menos para 2020 y parte de 2021. Muchos de éstos, si quieren seguir como mayoristas no van a aguantar el envite del post-confinamiento y deberán abrir sus puertas al público en general, hacia formatos de supercash o de compra familiar (dependerá en mucho de su ubicación). Los cash and carry de MAKRO, claramente por su surtido, tendrán que abrir a todos sus puertas y convertirse en el hermano mayor de los supercash, el hipercash.

Los supermercados y soft discounts seguirán con su formato actual, con las restricciones sobre aforo, mantenimiento de distancia, limpieza, elementos de seguridad,.. hasta que haya una vacuna que acabe con este virus y nos dé tranquilidad para retomar nuestra libertad. Los supermercados y autoservicios de proximidad son claramente los preferidos entre los clientes en momoentos donde hay que restringir la movilidad.

Continuará el desarrollo del “listo para llevar” que seguirá canibalizando al sector de la restauración y constituye uno de sus segmentos de desarrollo. 

Servicio a domicilio y pedido telefónico o por whasapp que renacieron con la COVID tendrán su espacio, cuando antes de la pandemia eran eran un reducto antiguo en la distribución.

Pero si algún segmento va a salir reforzado, éste será el comercio alimentario online. La distribución alimentaria ha mostrado sus carencias en esta crisis -pese a haber pasado su cuota de mercado del 1,5% al 3%- y ha forzado a muchos clientes a salir de su confinamiento para realizar sus compras. Pienso que han tomado buena nota y que los grandes operadores verticales acelerarán su desarrollo. Los distribuidores de corte regional lo tienen más complicado, y les recomiendo que se agrupen para hacer un proyecto de corte nacional. Aquí las Centrales de Compra - IFA y Euromadi- tienen mucho que decir y podrían liderar el proyecto con sus asociados. La tecnología está disponible, la web muestra el surtido disponible del distribuidor que atiende la zona más próxima a la ubicación desde donde se conecta el cliente.

Los clientes son fieles a una enseña, no a un canal de venta, y son éstos los que deciden en cada momento por dónde quieren cursar sus necesidades de aprovisionamiento. Si tu estrategia se basa en atender sus necesidades, triunfarás.