El mapa del Sector de la Distribución sigue moviéndose. Después de la Operación de la lituana Maxima por las tiendas de Península de Dinosol Supermercados y su línea de Cash and Carry, el grupo canario de Hermanos Domínguez intentaba lo propio con las tiendas de Canarias del mismo operador.
Hoy leíamos en la prensa Canaria que la Operación de los Hermanos Domínguez junto con Javier Puga por Dinosol Supermercados (Hiperdino) podía irse al traste por falta de financiación bancaria, al no aceptar las condiciones impuestas por los bancos sobre las garantías personales a aportar.
En agosto, tuve la oportunidad de contactar con otra empresa del Sector en Concurso de Acreedores, otrora empresa mediana del Sector, que estaba buscando una salida a su situación.
También, y serían dos en menos de un mes, intervine con un informe previo de situación económico-financiera y opinión sobre la viabilidad de una operación de compraventa de otro operador mediano del Sector, líder regional de su segmento.
Las circunstancias por las que un empresario decide vender o buscar una salida a su patrimonio empresarial pueden ser muy distintas. Hay operadores que no prepararon bien la sucesión en su Compañía y hoy sus herederos tienen un problema, otros están pasándolo mal con el descenso de consumo y la escasez de financiación, otros simplemente piensan en retirarse porque piensan que no van a poder seguir en un sector tan competitivo como el actual, y en otras ocasiones son algunos socios que quieren monetizar parte de su patrimonio.
Lo cierto, es que en los dos procesos a los que tuve acceso había una tónica común, y era la falta de preparación para una operación por parte del vendedor. Esto es grave, pues afecta directamente al valor futuro de su patrimonio, a la monetización del mismo.
Cuando un empresario decide poner su empresa a la venta su objetivo es maximizar el precio que puede obtener, por lo que debe ponerse en manos de profesionales con bastante antelación. Muchos piensan que dándole información sobre los puntos de venta y sus ventas históricas al interesado o a la empresa que intermediará en la operación están en condiciones de obtener un buen precio. Olvidan que la historia es el pasado, el pasado que ellos fueron capaces de forjar con sus capacidades y limitaciones, y olvidan hablar del mercado y su potencial.
Estoy cansado de ver portfolios para venta de activos donde sólo aparece un listado de tiendas, la dirección, su superficie,... y luego en otra fase de la venta -cuando se muestra interés- se habla de ventas históricas, plantilla, alquileres, situación legal de los activos,... Señores no estamos vendiendo la historia, sino el potencial de tu negocio.
En el caso de venta de las participaciones sociales, de las acciones, de la empresa en su totalidad, también hay que trabajar en dar valor al negocio, por eso decía anteriormente que antes hay que preparar a "la novia". Hay procesos que no se pusieron en marcha, muchas veces dolorosos, pero que cuando se toma la decisión de vender hay que poner en marcha si suponen aumentos de la Caja operativa generada y siempre que no pongan en riesgo el negocio, amén de lo comentado sobre los activos considerados individualmente.
El mejor portfolio de tiendas que se puede montar para una operación de compraventa, además de expresar su ubicación, accesibilidad, superficie, rentas, situación legal,etc... debe expresar y realzar el valor del mercado potencial de su área de influencia y la cuota que alcanza actualmente la empresa. Un distribuidor puede tener una capacidad de captación de cuota de mercado del 12% (por su enfoque de negocio, de su surtido, de su atención al cliente,...) y otro en circunstancia normal alcanzar el 20%. Ahí hay un valor potencial a resaltar, y que luego en el momento de la negociación para fijar precio se convierte en un factor de relevancia.
Bueno, mi opinión sobre la situación del Sector la he expresado en más de una ocasión, reconversión y concentración son las palabras claves a corto y medio plazo, amén de obsesión por los costes y el cliente.
Puede ser de interés los enlaces a otros post publicados:
- La distribución alimentaria empieza a moverse
- Si la concentración llama a tu puerta
- El Gran Consumo en 2012 en "4 palabras": Situación y recomendaciones
