Los Mayoristas, no sé a qué esperan

Hace pocos días hablaba de la Gran Distribución mayorista y su nula respuesta ante las embestidas de los pure players con los desarrollos de plataformas de suministro virtuales para el canal básicamente horeca (aquí). Estos nuevos emprendedores online, pese a la desventaja de salida en las condiciones comerciales, apostaban por modelos de negocio que facilitaban la vida a sus clientes, los pequeños propietarios de estos negocios. Mientras, los Grandes Operadores, seguían con su oferta tradicional, o vienes a mi Cash & Carry o atiende la visita de mis comerciales, en ambos casos altos costes de intermediación para el cliente y el operador.

Hoy vamos a hablar sobre el resto de los potenciales clientes del mayorista, no atendidos aún tampoco por ninguna plataforma virtual que conozca. El potencial del mercado está a la vista, aunque los empujes de la distribución organizada vengan comiéndole terreno año a año. Me refiero a los comercios tradicionales de alimentación, los pequeños autoservicios, las droguerías y perfumerías tradicionales o en autoservicio que no se encuentran incluidas en la distribución organizada minorista (digamos que es "organizada" porque los valores de gestión del negocio dependen de alguna forma de un distribuidor de referencia: establecimientos propios o franquiciados o asociados bajo un mismo rótulo).

El Censo de Alimarket de mayo de 2013 nos expresa que la distribución alimentaria organizada minorista dispone en España de 20.317 establecimientos abiertos al público, con 14.028.985 m2 de superficie, correspondiendo sólo a PGC 12.293.615 m2. Por otro lado, Nielsen en su Anuario de 2013 (aquí) nos expresa un censo de 32.600 autoservicios o tiendas < de 100m2 de alimentación y 6.300 droguerías y perfumerías tradicionales que en altísimo porcentaje no estarían incluidas en el censo de la distribución organizada. Este tipo de establecimientos, los comercios tradicionales, utilizan como canales de abastecimiento el cash & carry directo, el delivery  proveniente de éstos y el mayorista tradicional. Ninguno de estos canales podemos decir que son los más eficientes en costes de pedido e intermediación, además de sacar a los pequeños comerciantes de lo que debería ser su foco de negocio, ver por los ojos de sus clientes.

A nivel minorista, los grandes operadores y otros más inquietos, además de los pure players como Ulabox, Hiperdirect o tudespensa han desarrollado el pedido online para el cliente finalista, pero sin embargo para el intermediario de pequeño volumen ni le echaron cuentas.

Así que volvemos a lo mismo. Los operadores que basan su negocio en el comercio al por mayor están anquilosados, no ven nuevos filones de negocio y no están por aliviar la carga de trabajo de sus clientes directos.

Pensad qué ocurriría, si al igual que un ama de casa, un comerciante tradicional pudiese cargar su pedido de reposición de tienda "pegando un tiro" con su smartphone al código ean del producto, o añadir otros productos de los que no dispone por catálogo, y al final revisar el pedido en el teléfono o en la web corporativa y conocer su valor.

Algunos operadores "temen" realmente a los desarrollos informáticos, pero cuando ves cómo se han desarrollado algunos pure players y con qué pocos medios hay que pensar que lo que no hay es conocimiento del medio, falta de visión, ganas de adaptación y de cambio. Y luego se quejarán de que el negocio cada vez marcha peor, que cada vez hay menos comerciantes independientes.

Operador mayorista: No pienses sólo en vender barato, piensa en abaratar tus costes de gestión y en facilitar la vida a tus clientes si quieres seguir en el mercado.

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Francisco Fernández Reguero.

Nuevas propuestas de negocio: La tienda "drive out", el servicio "drive in"

Nuevos modelos de negocio nos llegan de la cercana Francia, la tienda Drive que integra en el formato elementos de la tienda física junto a los propios de la compra online. Drive es una tienda o un servicio, ambos conviven.

Allá por febrero de 2.004 el Grupo Mulliez - Asociación Familiar Mulliez - en Francia (Alcampo, Decathlon, Leroy Merlin, Aki, Bricoman, Kiabi, Norauto y otras muchas enseñas detallistas) abren su primera tienda Chronodrive, disponiendo en la actualidad de unas 36 unidades. Actualmente en Francia, la distribución alimentaria dispone de unos 720 puntos de venta bajo distintas modalidades de explotación que comentaremos posteriormente.

Concepto básico de tienda DRIVE:

1. El surtido es el propio de un supermercado, con desarrollo de todas sus categorías ( alimentación, droguería, perfumería, frescos, congelados, etc...) alcanzando hasta 7.000 ref. según la propuesta del operador.
2. Los precios de venta son muy agresivos para su entorno competitivo.
3. La tienda drive es una nave de aprox. 1.500m2 donde se almacenan y prepararan los pedidos cursados por los clientes.
4. La sala de ventas o de preparación de pedidos no es accesible al público.
5. Los pedidos son cursados por los clientes a distancia, por medios informáticos, bien desde la página web de la tienda, desde un smarphone, o desde los terminales exteriores habilitados en la fachada de la tienda.
6. Los clientes, una vez cursado el pedido y autorizado, recogen la mercancía a partir de la hora acordada en el parking habilitado. El tiempo de demora para la recogida desde la autorización suele ser de dos horas.
7. El paso por Caja no lo realiza el cliente. No hay espera, no hay colas, es online.
8. Presenta un ahorro de tiempo para la compra rutinaria.

Frente a la tienda básica o modelo expresado, el servicio drive se oferta también desde otros modelos o tipologías de tienda quedando los apartados 3 y 4 en estos casos en suspenso.

Tipos de tiendas Drive:

• Tienda o servicio "Drive in". Coexisten bajo este modelo dos tipologías:
• Drive se encuentra en un local adosado a una tienda, aunque independiente de su sala de ventas.
• Drive se encuentra dentro de una tienda (supermercado o hipermercado) y el pedido se prepara desde el mismo lineal, más que una tienda es un servicio. El inconveniente más importante, es que la mercancía dispuesta y colocada por los reponedores para los clientes que visitan el establecimiento es retirada por los preparadores que atienden drive y esto implica un extra-coste.
• En ambos, la mercancía es retirada por el cliente en zonas del aparcamiento exclusivas y habilitadas al efecto.

• Tienda "Drive out". Es una tienda independiente, una nave aislada construida exprofeso, en una vía principal de comunicación, con buenos accesos, visible, próxima a los competidores de tiendas físicas, en donde se realiza el servicio de preparación de pedidos. Éste corresponde al modelo inicial de Chronodrive y al de E.Leclerc Drive.

El número de establecimientos actuales en Francia o que prestan este servicio es de 720 unidades, teniendo edificio independiente de la explotación de una tienda (super o hiper) unos 254:

El concepto puro de tienda "drive out" se ve algo desprotegido, frío, habiéndose complementado en algunos casos con otros pequeños establecimientos hasta conformar la típica "plaza de la ciudad" en el extrarradio. Este nuevo concepto nace en octubre de 2.010 con la tienda Chronovilage de Halluin, en el norte de Francia, próxima a la frontera belga, incorporando en sus aledaños a un panadero, un bodeguero, un floricultor, un horno de pizzas, un verdulero, etc... 

Algunos operadores son aún reacios a entrar en este nuevo mercado de "drive out", aunque empiezan o tienen en mente realizar pruebas, como son los casos de Casino, Auchan, Carrefour e Intermarché. Creer ciegamente en este modelo, es creer también en el desarrollo futuro de la compra online, pues aún no está clara la rentabilidad del modelo con tiendas con facturaciones medias de 1,5M€.


El ritmo de aperturas de estos dos últimos años, tanto de "drive in" como "drive out", podría llevarnos a alcanzar en Francia las 1.000 unidades antes de 2.014.

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El modelo tiene pleno sentido desde la perspectiva del cliente siempre que se le ofrezca ahorro de tiempo y precio en la compra de artículos cotidianos o rutinarios. 
Desde el lado de los costes del operador el modelo "out" también tiene sentido, pues de inversiones en instalaciones en locales para supermercados de entre 1.000-1.500€/m2/sala de ventas pasaríamos a inversiones de 400-700€/m2. Además se producirían importantes ahorros en costes operativos de negocio, tanto en personal como en funcionamiento de instalaciones.


Posiblemente, este nuevo modelo de negocio tenga más sentido cuando mejoren los hábitos de comercio online, de modo que el volumen propicie costes % adecuados de explotación. 


Este modelo "drive out", no es incompatible con el servicio a domicilio, pues partiendo de las mismas instalaciones estratégicamente ubicadas podemos descongestionar las tiendas actuales y dar una mejor eficiencia a la preparación interna de los pedidos. Desde este punto de vista, la tienda drive se convierte en un aliado estratégico para la compra habitual de alimentos, y dependiendo del servicio demandado por el cliente se le entrega en el aparcamiento o en su hogar previo pago del coste del "servicio a domicilio".


"Drive out" mejora costes, acorta los tiempos de compra de nuestros clientes, ayuda a potenciar la compra online, y puede rebajar los precios de venta sin menoscabo de la rentabilidad del operador.


En España algunas enseñas empiezan a ofertar el servicio bajo el modelo "drive in", es el caso de Carrefour en Madrid como piloto y Alcampo en las tiendas que tiene operativas la compra online:

Aunque tanto Carrefour como Alcampo parecen no tener claros los enfoques u objetivos de este nuevo negocio.


Este modelo "drive out", ¿podría constituir una salida adecuada para algunos Cash and Carry bien ubicados?.Bueno, tendrían que cambiar bastantes "cosas" y adaptar su propuesta comercial.


¿Cuándo creéis que despegará drive en España?


Hasta pronto.