Post destacados

Luchar contra Mercadona no es tu batalla
El uso de WhatsApp en las empresas
Básicos de gestión de un supermercado
Cliente satisfecho WhatsApp en las empresas Básicos de gestión de un supermercado
Estrategia de negocio / Posicionamiento
Proyectos / Comunicación
Gestión de negocio / Principios básicos



Focaliza tu empresa a las necesidades del cliente
Focaliza tu empresa: ventas y margen
Gran Consumo: Básicos de gestión económica del surtido
Focaliza tu empresa Focaliza, ventas y margen Gestión económica del surtido
Estrategia de negocio / Retail Estrategia de negocio / Retail Gestión de negocio / El surtido

Franquicias, las hay buenas y malas

franquiciadores

Si te vas a franquiciar no puedes confundir lo que es franquicia con el mero abanderamiento del negocio, parecen iguales pero no lo son. Te juegas el futuro de tu negocio.


En mis trabajos de asesoramiento a pequeñas empresas y emprendedores del sector de la distribución alimentaria me vengo encontrando con comerciantes con cierta trayectoria que conocen el negocio y otros que acceden por primera vez al sector (emprendedores) que no tienen claros los servicios que contratan con su suministrador. Muchos de estos ven, en principio, su relación como de franquicia cuando realmente lo que obtienen es un abanderamiento y un suministro regular.

Bajo el nombre de franquicia que muchos mayoristas practican, en realidad, lo que hay es sólo un compromiso de suministro regular, unos proveedores directos autorizados, unas condiciones de pago, un rótulo común y la utilización de unos folletos promocionales. En muchos de estos casos, también se incluye el uso de un software de negocio compartido que agiliza la relación del cliente con su suministrador. Bueno, pues que quede claro que esto no es franquicia, es abanderamiento, y lo digo así especialmente para los emprendedores que entran “confundidos” o mal informados.

También es conveniente expresar que muchos emprendedores entienden que como firman un contrato que dice franquicia en su título, ya con esto están “protegidos”. Estos futuros franquiciados, muchas veces emprendedores y sin conocimiento del negocio, desconocen la terminología legal y no llegan a conocer realmente lo que firman. Les recomiendo que se pongan en manos de profesionales y especialmente de los que tienen conocimiento del negocio que piensan emprender.

Hace años, allá por los ‘80, desde Centra Soc. Coop. se empezó a desarrollar la fórmula de comercio asociado o sucursalismo. Los primeros distribuidores que lo practicaron distinguían entre sucursalismo propio y asociado. En el sucursalismo propio el desarrollo del negocio se realizaba con medios financieros propios, era la puesta en marcha de tiendas propias. En el sucursalismo asociado los medios financieros para la explotación los ponía un tercero y tenía dos variantes: una de baja integración (eran los asociados) y otra de alta integración (la franquicia). Los abanderamientos eran distintos para cada modalidad, siendo el rótulo mas y mas para la tiendas propias, el rótulo mikro para los asociados y el de tandy para los franquiciados. Hoy, estos rótulos no están vinculados en algunos casos a Euromadi que fue la heredera de Centra, sino que lo utilizan distribuidores asociados a otras centrales de compra.

Si algo distinguía en esos años a la franquicia tandy era la fórmula de gestión y toma de decisiones, más parecida al funcionamiento de modelos cooperativos. Existía el mayorista promotor de la línea, el franquiciador, pero muchas de las decisiones sobre el desarrollo del negocio, la relación con proveedores, los surtidos, etc… se tomaban en “asamblea”. También había un acuerdo de distribución del margen total, desde el coste del mayorista hasta el precio de venta al cliente final, siendo habitual ⅔ para el comercio franquiciado y un ⅓ para el almacén. Por último, era común el delegar la gestión administrativa y de control del negocio franquiciado en manos del franquiciador (también era una central de servicios). Este modo de operar ha desaparecido.

Poner una tienda, poner en marcha un supermercado o autoservicio, no es un negocio fácil de gestionar. Muchos que desconocen el sector piensan que como todo el mundo tiene que comer, pues nada más fácil que abrir una tienda para satisfacer esa necesidad. Yo digo que estos negocios son complejos de gestión, de alta inversión, con márgenes bajos y alta competencia entre operadores directos o desde líneas de negocio similares. Vengo observando como negocios que se abrieron abanderados por unas mal llamadas empresas franquiciadoras tienen unas pérdidas desconocidas que se aproximan al 5% de su facturación, cuando la media de los grandes operadores del sector se encuentra alrededor del 1%. Estas empresas franquiciadoras para mí realmente no lo son, sólo van a vender y cobrar y para nada están pensando en elevar el nivel de gestión del franquiciado y hacer que su negocio prospere. Éstas se equivocan, pues cuando el franquiciado entre en crisis ellas “pillarán chispas”.

Hay que pensar que lo primero que realiza tu futuro franquiciador es proteger su cuenta de explotación. Así que pagarás más o cederás más del margen total (coste mayorista a precio de venta cliente finalista) si tu franquiciador tiene altos costes de operatoria, bien porque desarrolla otras actividades propias que consumen más recursos, o bien porque se dedica a la megalomanía a tu costa. Además, deberás pensar que este negocio es de volumen y el franquiciador que tenga mayor cifra de negocio obtendrá mejores condiciones de precios de compra y tú como franquiciado podrás estar en mejores condiciones en el mercado (si realmente te cede parte de su gestión).

Dicho esto, recomendaría a los emprendedores que si desean franquiciarse y beneficiarse de las bondades de la marca del franquiciador establezcan lazos fuertes y permanentes con éstos, y demanden lo que el contrato de franquicia debió expresar como mínimo: marca, saber hacer y asistencia. Realmente, como franquiciado deberías aspirar a tener los mismos objetivos y modos de gestión que el franquiciador dispensa a sus tiendas propias, pues sólo de esta forma podrás aspirar a los mejores modos de gestión. Así que cuando te pregunten si quieres pedido automático o no, si quieres transmisión de datos o conexión con central, … dí siempre que sí y opera como si fueses una tienda propia del franquiciador, sino irás por el camino de alcanzar en el cierre de ejercicio lo máximo, la máxima pérdida, el 5% de tu facturación.

A la vista de lo comentado ¿quién piensas que realiza una buena franquicia en España? ¿te da asistencia? ¿te guía en tu gestión? ¿te forma para la apertura? ¿te expresa que tu plantilla tiene que realizar continuamente cursos de formación?… o ¿te deja a tu libre gestión?

Recomiendo la lectura de estos dos artículos:
-------------------------------------
ActualizaciónSi estás en el mundo de la franquicia, vas a franquiciarte o vas a convertirte en franquiciador, te recomiendo que leas el artículo "Bases para emprender en franquicia" que publiqué el 1/02/2015 .


Si te gustó el artículo, ayúdame a distribuirlo

¿Quieres recibir los artículos en tu bandeja de entrada? Si, Suscríbeme

Publicar un comentario