Los Operadores nacionales de cash & carry no están preparados para lo que les llega

En España los operadores de cash and carry están “muertos”, no evolucionan de acuerdo a los necesidades de sus clientes y las herramientas tecnológicas de que éstos disponen. 

Aquí, en España, decir que evoluciona una enseña de cash and carry es decir que abre establecimientos o que invierte en modernizar instalaciones, en enfocarse más al cliente horeca, en ofrecer delivery, pero para nada en facilitarles la vida y su quehacer diario. Lo más odioso para un cliente, ya sea horeca o pequeño comerciante, es desplazarse al cash, prepararse el pedido y volver a su establecimiento,... perdió medio día de su objetivo de negocio, vender.

Los operadores de C&C líderes del sector, como Makro, Miquel Alimentació (Gros Mercat), Covalco (Comerco), Cash Diplo,... ven normal que los clientes para conocer su mejor opción de suministro tengan que desplazarse a su establecimiento, o bien hagan un pedido por fax a ciegas, o se pongan a perder el tiempo haciendo un pedido telefónico regateando precios. Pienso que eso no es el futuro del sector.

Ante esta falta de visión, dos empresas con base tecnológica - pure players - han empezado a ofertar suministros online para clientes minoristas, básicamente enfocadas en el cliente horeca. Estas dos plataformas virtuales de suministro - Shopping Leeks y Kentia horeca - , aunque con enfoques distintos de negocio, empiezan marcar el camino a los grandes operadores del sector. La verdad, es que como independientes, lo tienen muy difícil para llegar a ser alguien en el mundo del cash and carry.

Éste no es el caso de Costco. Costco tiene en perspectiva abrir en nuestro país dos establecimientos en 2014 (Sevilla y Madrid) y alcanzar al menos los diez en los próximos cinco años. Costco es un negocio mayorista muy al estilo de Makro, pero con una base de clientes más amplia. Es un Club de Precios, donde los clientes pagan una cuota de afiliación con el convencimiento de que adquieren a los mejores precios del mercado. Bueno, el caso es que Costco no tiene ningún problema con expresar a las claras cuáles son sus precios de venta, ya que puedes realizar tu pedido online:

No creo que en España no lo pongan en marcha, ya que forma parte de los servicios habituales de su oferta comercial.

¿A qué esperan nuestros líderes del sector?

Pueden ser de interés los siguientes enlaces:

- La gran distribución está a por uvas

- Costco, a cuatro meses de su apertura

- Costco iniciará su implantación en Europa continental desde Sevilla

- Evolución de los formatos de bajo precio
- Los “poderes” de Costco

--------------------------------------------------

Si te gustó el artículo y quieres suscribirte al Blog "Desde mi atalaya" para recibirlo en tu bandeja de correo, pulsa el enlace Subscribe to Desde mi atalaya - blogger by Email 

Francisco Fernández Reguero.

http://about.me/FranciscoFernandezReguero
es.linkedin.com/in/fcofdezreguero

La franquicia de cash and carry

En esta última entrada dedicada al cash, "Evolución o revolución en el cash & carry", dejé para otro día hablar sobre la franquicia en este formato.

La verdad, es que todo surgió a raíz de la inquietud de un empresario sevillano que me consultó sobre la posibilidad de abrir un cash & carry franquiciado.

Tenía claro que los grandes operadores de cash en España no están desarrollando esa línea de negocio, aunque puntualmente se podría plantear a operadores como Miquel Alimentaçió o Covalco. Lo cierto es que no se publicita en las webs de Makro, Gros Mercat, Comerco, Dialsur, Cash Diplo, Cash Barea, Grupo Dian, Max Descuento,... sólo lo encontré en la de Caro Ruiz S.A., con sus enseñas de Cash Sur y Súper Cash Sur que viene desarrollando desde hace algún tiempo.

Uno se pregunta por qué los operadores mayoristas de C&C no han querido entrar en este segmento, cuando la mayoría de ellos sí tienen líneas de franquicia para negocios minoristas.

De los 634 cash que existen actualmente en España, el 50% son explotados por los 15 primeros operadores del segmento, que no todos tienen vocación mayorista sino que mantienen estos negocios como apéndices de sus negocios, en los que ni invierten ni desarrollan nuevas experiencias de negocio. Así que fuera de los que podemos considerar especialistas del segmento, habría un gran potencial para trabajar en la franquicia y que se nutriría:

• De los cash de operadores de ámbito local y de bajo nivel de facturación que son expulsados del mercado por bajo volumen de negocio.
• De emprendedores que tengan ganas de desarrollar un negocio propio de la mano de un especialista.

Muchos de los operadores de C&C no especialistas están deseosos de salir de esta línea de negocio, pero no dan el paso por el volumen de ventas de proveedores importantes que pondrían en riesgo y que les afectaría finalmente en sus condiciones comerciales para el resto del negocio. Para estos operadores que no quieren explotar directamente la línea, pero no quieren perder su volumen, les aconsejarían que desarrollaran bien su producto para la franquicia y fueran dejando en manos de emprendedores sus negocios.

Por otro lado, hay otra vía de desarrollo. Hoy los C&C se instalan en zonas que tienen un potencial de ventas importante, muchas veces alejadas de los clientes. Gracias a la franquicia se podrían aproximar a sus clientes potenciales con establecimientos de menor tamaño, pero con surtido muy adaptado a su potencial cliente. Imaginad cuantas poblaciones de costa no disponen de cash y les podría venir bien tener al menos uno. Quizás estos cash de menor tamaño (nunca < 1.000m2) deberían abrir su base de clientela y no sólo dedicarse a hostelería, detallistas y profesionales... podrían entrar en competencia con los discounts, podrían ser los Súpers Cash Sur o los Supeco de nueva generación.

Igual que en España decía que no había una franquicia destacada de cash, en Francia es el Grupo Carrefour el líder del modelo con su Promocash. Os dejo los perfiles de emprendedor que atienden y el nivel de inversión requerido:

Os recomiendo la visita a la web de Promocash, ya que hay algunos servicios aún no implantados por nuestros operadores de referencia, o al menos no publicitados.

---------------------

Si eres emprendedor y quieres tener tu propio cash and carry, o bien quieres cambiar la explotación del que actualmente eres propietario, te podemos ayudar desde Mavafer Consultores S.L. www.masvalue.com ¡Llama!

-------------------------------------
Actualización: Si estás en el mundo de la franquicia, vas a franquiciarte o vas a convertirte en franquiciador, te recomiendo que leas el artículo "Bases para emprender en franquicia" que publiqué el 1/02/2015 .

La simbiosis, una salida para potenciar el poder de atracción de los Cash and Carry

El Anuario de Estadística de 2011 del Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente nos informa que el formato de Cash and Carry sólo en 2010 canalizaba el 9,29% de las necesidades de suministro de los negocios de hostelería-restauración, habiendo aumentado su participación 0,46pp. desde el 8,83% del año 2009. Os recuerdo que en el año 2000 esta participación era del 2,89%, manteniendo por tanto una tasa compuesta anual de crecimiento de su penetración del 12,39% (esta tasa mide el esfuerzo y no el volumen de negocio).

Mi mejor estimación de ventas del segmento de Cash and Carry, como Mayoristas de Alimentación para la Hostelería, en 2011 serían de 3.901 millones de euros y para 2012 unos 3.700 millones.

Una vez enfocado el problema, vamos a apuntar una vía de crecimiento de este formato, porque a la luz de lo expuesto está muy lejos de ser el principal suministrador de este tipo de establecimientos. Para ello, basta mirar las cifras de participación que alcanza en cada categoría de suministro, teniendo los mayores diferenciales en las líneas de ultrafrescos (carne, frutas y verduras, pescado,...) y en las propias de distribuidores de refrescos y bebidas. Pero si nos fijamos bien, es que tampoco son los Cash los principales proveedores en lo que son verdaderos especialistas, como el Seco (arroces, legumbres, aceites,...). A la luz, y queda bastante claro, que los Cash and Carry no tienen verdaderamente asumida su función como suministradores del Sector de la Hostelería y no se han adaptado en general a sus necesidades, tanto de surtido, servicios y forma de pago.

Los Cash and Carry puros, es decir llevar y pagar, fieles a su filosofía, son los que se encontrarían más distanciados de las verdaderas necesidades del hostelero, de la aportación de valor que le demandan éstos. Y los Cash que ya vienen introduciendo delivery serían los que empiezan a alinearse con los clientes que representan su mayor mercado potencial.

Los Cash and Carry, la mayoría de procedencia de mayoristas de Seca, no suelen trabajar bien las Secciones de Ultrafrescos, y aquí es donde deben actuar si quieren seguir en el mercado. Muchas veces, la mejor opción no es desarrollar por su cuenta líneas de negocio que no se conocen en profundidad, sino que será la de llegar a acuerdos de colaboración con mayoristas reconocidos de la población donde se ubica el establecimiento (referentes para sus potenciales clientes) cediéndoles sala de ventas en arrendamiento, y de esta forma aprovechar las sinergias y capacidad de atracción de cada uno de ellos, de modo que si tu nuevo carnicero atrae clientes, tu pescadero también, el frutero, etc... tu negocio, más centrado en alimentación, se verá enormemente potenciado. Esto es lo que los biólogos llaman simbiosis, y que nuestra Real Academia define como "Asociación de individuos animales o vegetales de diferentes especies, sobre todo si los simbiontes sacan provecho de la vida en común".

Francisco Fernández Reguero

http://about.me/FranciscoFernandezReguero

http://es.linkedin.com/in/fcofdezreguero/