Franquiciador, 12 errores que no puedes cometer

Si tu empresa se va a iniciar como franquiciadora debes estar preparado y no tomarte a la ligera el envite. Seguro que ya eres un distribuidor de cierto éxito con tus tiendas propias y piensas que es más de lo mismo. 

Errores típicos para fracasar como franquiciador:

1.- ¿Problemas en el negocio?
Ponemos en marcha una línea de franquicia

No puedes llegar al convencimiento de que la franquicia es lo mejor que le puede ocurrir a tu negocio para salir del bache. De los baches del negocio se sale con innovación, con costes reducidos, con la mente puesta en las necesidades de tus clientes.

2.- La franquicia está de moda y cualquiera lo hace

No debes lanzar un proyecto de franquicia porque es la moda, lo hacen todos, y es una forma de lograr el apoyo para que tus acreedores te vean “en el mercado”. Recuerdo cómo una gran compañía pensó que este era el camino para refinanciar su deuda. La empresa desapareció del mercado y el proyecto nunca vio la luz.

3.- Franquiciar no significa éxito seguro

Si no tienes un modelo exitoso ya implantado en tus tiendas propias, no pienses que con la franquicia y el aumento de volumen que conlleva el éxito llegará. Yo diría, que más bien fracasarás.

4.- No ponerse en manos de expertos en franquicia

Si antes no has desarrollado la franquicia debes ponerte en manos de asesores especialistas en franquicia que te ayuden a desarrollar tu modelo. Desarrollar la franquicia desde dentro, con personas que no conocen el sector, es la mejor forma de fracasar en el intento. Lo normal, también, es que tu despacho actual de asesoramiento jurídico tampoco sea el más adecuado para iniciar el negocio.

5.- Sin mentalidad de servicio no hay franquicia

No tener mentalidad en tu organización de servicio hacia el franquiciado y pensar que él realizará todo el trabajo como si fuese empleado tuyo (tiendas propias) te llevará al fracaso. En franquicia, tu organización se pone al servicio del franquiciado.

6.- No disponer de estructuras para atender el negocio

No disponer de estructuras adecuadas, tanto a nivel de estructuras logísticas como de personal dedicado a su desarrollo y gestión hará que fracases en el intento. Recuerdo como hace años una empresa vertical de supermercados pensó en lanzar esta línea de negocio cuando sus plataformas no estaban preparadas, no disponían de playas para soportar el aparcamiento de mercancía y tenía índices de faltas de mercancía superiores al 6%. Fue un fracaso.

7.- Copiar a la competencia, porque ya tiene un negocio de éxito

Cada negocio es un mundo y está dirigido por personas, con mentalidades distintas, con procesos de negocio diferentes, así que no todo es igual de rentable y depende de en qué manos se encuentre. La diferenciación es la clave y puede ser la llave que te lleve al éxito.

8.- Tener una empresa mal organizada

Tener una empresa con un bajo nivel de normalización en sus procesos de trabajo y negocio, de forma que la pérdida desconocida sea su principal problema, no es el mejor camino para éxito. Hay que tener en cuenta que al futuro franquiciado se le vende “conocimiento”, saber hacer, tanto en su vertiente de venta como de gestión y control de negocio (know how).

9.- Desconocimiento de los costes de cada unidad de negocio

No tener un conocimiento exacto de los costes que inciden en cualquier proceso que se desarrolla en la empresa es nefasto, pues más aún cuando hay una serie de costes en tu proceso que tienes que trasladar a las tarifas de cesión. Si desconoces estos costes, mejor no te inicies en el negocio. Te recomiendo la lectura del artículo que publiqué “Franquicia: Asignación de costes y tarifas”, te ayudará a situarte.

10.- Pensar que iniciarse en franquicia es gratis

Desarrollarte como franquiciador tiene un coste inicial que tienes que asumir. Si sólo piensas en tener 2 ó 3 franquiciados el coste podría ser bajo, si lo que quieres es desarrollar el modelo con carácter nacional o regional tu inversión de salida será importante. El franquiciado invertirá en su negocio y tú en el soporte de estructuras y su mantenimiento. 

11.- Vivir a espaldas del franquiciado

No tener visión de cliente y dejar de buscar el éxito y bienestar de los franquiciados, te llevará al fracaso. Si sólo piensas en tu empresa, estarás condenado al fracaso, ya que los franquiciados no tendrán negocios rentables y al final pasarán a tener problemas financieros que te perjudicarán.

12.- Realizar una captación de franquiciados de perfil bajo.
Todos son buenos

No ser exigentes en la selección de futuros franquiciados, potenciando la cantidad de captaciones frente a la calidad de los franquiciados, te llevará al fracaso. Sólo si en tu grupo de franquiciados están los mejores, tendrás una oportunidad para desarrollar una franquicia exitosa. Esto lo llamo yo tener una visión cortoplacista o largoplacista. Trabaja para el largo plazo.

Espero que estas breves recomendaciones te ayuden a reflexionar antes de adentrarte en el mundo de la franquicia. Si te reconoces en este post, posiblemente ya hayas tomado la decisión de pedir ayuda. Te invitamos a que contactes con nuestra empresa y analicemos cómo podemos ayudarte (ffernandez@masvalue.com).

-------------------------------------
Actualización: Si estás en el mundo de la franquicia, vas a franquiciarte o vas a convertirte en franquiciador, te recomiendo que leas el artículo "Bases para emprender en franquicia" que publiqué el 1/02/2015 .

Selección de franquiciador: Cuidado con las enseñas que venden barato

Hace algún tiempo, un futuro franquiciado me consultó si el franquiciador que tenía en mente para montar un supermercado en su pueblo era el más adecuado. Me dijo que había chequeado algunos precios y que era el que más barato vendía, con precios muchas veces inferiores a los de Mercadona, Eroski y DIA.


Bueno, esto ya lo he comentado en otros artículos, pero vuelvo a la carga.

Le dije que como futuro inversor y nuevo franquiciado no podía perder de vista los retornos de su inversión, si no estaría caminando hacia su ruina. A veces, vender muy barato te aporta un gran volumen de ventas y aunque tus márgenes sean bajos, los ingresos que obtienes son superiores a tus gastos. Normalmente, en pequeños negocios no suele ocurrir así.

Hace bastantes años, en el sector de la distribución alimentaria algunos franquiciadores trabajaban con la verdad por delante, pero hoy no los encuentro. Lo que veo en muchos franquiciadores actuales es que prometen unos márgenes objetivo de "palabrita" que expresan en el plan de negocio que te presentan, pero que no les compromete en nada. Su primer objetivo, es su propia rentabilidad y así montan sus precios de venta (o de cesión al franquiciado): 

       % resultado + % coste logístico +% coste estructural + coste mayorista producto=precio cesión

Como recomendación (pero obligatorios realmente) te indican unos PVP's que debes aceptar o modificar y de ahí nace tu margen bruto. Muchos folletos, muchas promociones y acciones especiales, pero todo tiene que salir de tu margen medio porque el de ellos ya está librado.

Otra situación es la que comentaba, aquella más antigua. El distribuidor, tu franquiciador, corría la misma suerte que tú y el margen se entendía en su totalidad, el que va desde el coste mayorista neto hasta el precio de venta en la tienda. Así que este margen se dividía en 3 partes: 1/3 para el franquiciador y 2/3 para el franquiciado. A veces, en las promociones o folletos se cambiaba la regla y era un 50-50. El franquiciador y el franquiciado con este sistema corrían la misma suerte y el franquiciador se preocupaba de posicionarse bien en el mercado y no meter simplemente un sobre precio a los costes de cesión.

De ahí, que lo que recomiendo, es que antes de decidirte por tu franquiciador analices el posicionamiento de precios al público en otros franquiciados y los compares con los grandes operadores del sector. Si en la enseña que tenías en mente percibes precios de venta al público inferiores a Carrefour, Eroski, DIA o Mercadona piensa que tu franquiciador, posiblemente, no es que compre mejor, sino que esos fantásticos precios de venta pueden salir de tu margen y no de su buena gestión.

Espero que este pequeño comentario ayude a muchos emprendedores a situarse en la selección de su franquiciador, pero lo mejor es que se pongan en manos de un asesor independiente que conozca el sector en el que piense destinar tus ahorros.

-------------------------------------
Actualización: Si estás en el mundo de la franquicia, vas a franquiciarte o vas a convertirte en franquiciador, te recomiendo que leas el artículo "Bases para emprender en franquicia" que publiqué el 1/02/2015 .