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Emprendedor: Pasos previos para franquiciarte

mercado potencial, área de influencia, estudio de mercado
Muchos emprendedores noveles se encuentran confundidos cuando empiezan a visualizar el abanico de márgenes porcentuales sobre ventas que les ofrecen las distintas enseñas para montar un supermercado. Éstos pueden oscilar del 13%-15% al 20%, pero eso realmente significa muy poco, ya que lo relevante es el importe de ingresos por margen que pueden obtener (euros). 

Yo les digo que se olviden inicialmente del asunto, ya que antes hay otros muchos factores que deben tener en cuenta. Lo de los márgenes es un concepto muy elástico, y a fin de cuentas gran parte se basa en el diferencial entre los precios de costo de los suministros y los de venta que te impone el mercado. ¿Qué parte del mismo puedes controlar?

Tomar la decisión de invertir tus ahorros, de empeñarte, de franquiciarte, no es fácil, ya que sobre ella siempre planea el riesgo al fracaso. Una vez que decidiste invertir, tienes que buscar la mejor opción para rentabilizar tu inversión y para ello lo primero que tienes que hacer es trabajar para buscar la mejor ubicación. La ubicación es clave, ya que enmarca tu mercado potencial y las posibilidades de alcanzar el éxito. Luego, de acuerdo al perfil de cliente predominante en tu área de influencia, deberás elegir la enseña que mejor se adecue al mismo. Los perfiles de edad de los clientes, el nivel de renta o estudios, las tasas de desempleo, los niveles de inmigración y países de procedencia, el nivel cultural y otros muchos, determinarán la enseña más apropiada, y todo en base a la imagen que proyectan hacia el cliente o la que éste percibe.

El trabajo inicial del emprendedor no deja de ser el mismo que el que realiza el operador cuando su expansionista va a la búsqueda de nuevos emplazamientos para tiendas propias. Muchas veces los emprendedores, tomada la decisión de invertir, parece que el dinero les quema las manos y quieren saltarse etapas abriendo lo antes posible. Yo siempre les digo que el dinero donde mejor está es en el cajón, aunque se deteriore algo con el paso del tiempo. Abrir un negocio deprisa y corriendo es la mejor forma de llevar un “montón de papeletas” de la rifa hacia la ruina económica y emocional.

Pero como en toda toma de decisión de inversión hay que analizar alternativas. No podemos supeditarnos al primer local que cubra unas expectativas mínimas, sino que hay que abrir el abanico y analizar otras opciones. Del análisis de las distintas opciones y una vez clasificadas de mayor a menor interés podremos centrarnos en las mejores. Os recomiendo que siempre veáis con ojos de cliente, busquéis zonas densamente pobladas (edificios en altura) o de mucho tráfico peatonal y de escasa competencia al menos en los primeros 800 metros de distancia a tu futuro local.

Una vez seleccionado el local y de acuerdo al perfil mayoritario del cliente, estaremos en disposición de seleccionar los franquiciadores más adecuados para solicitarles una estimación de las ventas que se podrían alcanzar (el Estudio de Mercado). Cada uno de ellos conoce su potencial y los niveles de penetración medios que alcanzan en zonas competidas similares, y de ahí te expresarán su volumen de ventas objetivo. A partir de aquí, hay que empezar a analizar la inversión necesaria que cada enseña necesita y los condicionantes económicos del contrato que afectan al nivel de ingresos por margen y al gasto de la cuenta de explotación. De ahí que dijera en la entradilla que no todo era margen porcentual de cesión, que había más variables que analizar antes de decidirse por un franquiciador.

¿Tienes claro cuáles son los pasos previos que debes dar para franquiciarte?

Los recuerdo de nuevo:
  1. Selección de la ubicación.
  2. Perfil de cliente.
  3. Operadores que se ajustan a la visión del cliente mayoritario.
  4. Ventas estimadas por cada operador.
  5. Condiciones contractuales, económicas y financieras de la explotación.
  6. Elección del franquiciador que maximiza la rentabilidad de tu inversión
Muchas veces, el expansionista de turno te facilitará algunos locales que tiene en su cartera para potenciales emprendedores, pero no puedes obviar el resto de fases que te mencioné y proponer a otras enseñas el análisis del emplazamiento.

La mejor recomendación que puedo darte, es que te pongas siempre en manos de especialistas externos del sector donde vayas a desarrollar tu emprendimiento, de forma que tengas una segunda opinión sobre lo que te pretende “vender” el franquiciador (recomiendo la lectura del artículo:"Franquicia, antes de emprender pide una segunda opinión").

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ActualizaciónSi estás en el mundo de la franquicia, vas a franquiciarte o vas a convertirte en franquiciador, te recomiendo que leas el artículo "Bases para emprender en franquicia" que publiqué el 1/02/2015 .


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