En este artículo se incluyen algunos de los publicados en este blog que hacen referencia a la gestión básica de un negocio físico de Gran Consumo - brick & mortar,- aunque en muchos casos serían de aplicación a cualquier negocio retail.
Todo lo que se incluye en los artículos son experiencias vividas de negocio y vinieron a resolver aspectos que requerían mi atención en el desempeño de mi quehacer diario. Espero que disfrutéis con su lectura.
Muchos de los operadores de gran consumo no son capaces de crear valores diferenciales que los clientes reconozcan y que les den la “llave del éxito”. Las más de las veces, se dedican a copiar acciones que pusieron en marcha otros operadores, nacionales o extranjeros, porque a ellos particularmente le atrajeron, pero no se pararon a analizar si realmente es lo que esperaban sus clientes… continuar la lectura
No tiene futuro la empresa que no focaliza su negocio en atender las necesidades de sus clientes, de producto y de servicio, demandas en sentido amplio. Todas las empresas, de una u otra forma, dicen estar alineadas con ese objetivo supremo, pero realmente pocas están realmente alineadas en todos sus departamentos para tal fin.
Hace años, estuve un tiempo colaborando con una empresa que desarrollaba su negocio en las líneas de bazar (bazar ligero). Muchos de sus productos provenían de países del este o subdesarrollados, lo que complicaba en demasía sus operaciones corrientes. Su principal objetivo como empresa, que se exponía en la entrada a almacén y oficinas, era “Siempre clientes satisfechos”... continuar la lectura
Los flujos de dinero que reciben las empresas por la venta de sus productos están determinados por la fidelidad de sus clientes. Cuando éstos pierden la confianza en su empresa de referencia y cambian de empresa desplazan sus flujos de dinero, poniendo en riesgo la estabilidad financiera y hasta puede la supervivencia de la empresa "defenestrada".
Para que los clientes no "se vayan" y abandonen a su suerte a las empresas, éstas trabajan continuamente en mantener unos costes unitarios (o porcentuales) competitivos, sino serían desplazadas del mercado por los oferentes más eficientes de productos similares. Muchas veces, el uso de la tecnología es la que propicia unos menores costes, pero en otras ocasiones las empresas no tienen más remedio que disminuir el coste unitario de la mano de obra por cada unidad producida... o se produce una rebaja de salarios, o se rebajan los costes de sociales y otros que impone la legislación laboral, o se producen despidos… continuar la lectura
Desarrollar una verdadera experiencia de compra omnicanal para nuestros clientes no es tarea fácil. Tener en el centro de la experiencia al cliente y envolver ésta de motivos que traspasen las fronteras para la toma de decisión de compra requiere de un esfuerzo especial de transversalidad y comunicación para los retailers.
Lo primero, sería comprender que los clientes están perdiendo la percepción de canales y entienden que el e-commerce no es más que una prolongación de la tienda física del operador o viceversa.. continuar la lectura
Los clientes acuden a nuestras tiendas con el “piloto automático” puesto. Nuestra obligación es crear disrupciones en su modo de compra, ya que el 70% de lo que finalice en el carro no pensaba comprarlo… continuar la lectura
En más de una ocasión he comentado cómo deben desarrollarse los procesos de formación de precios en la Sección de Carnicería, la confección de los escandallos de precios, el acopio de mercancía, los controles sobre la pérdida conocida, los inventarios y cómo interpretar los resultados que arroja. En estos dos artículos ya hablé sobre ello:
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En abril de 2001 tuve que hacerme cargo de la gestión de la sección de pescadería del hipermercado que regentaba. Hasta ese momento no tuve nunca necesidad de involucrarme en la gestión de esa sección, ya que estaba arrendaba a un especialista. El fresco me tiraba y estaba muy metido en la gestión del resto de secciones de ultra fresco que se explotaban en el hipermercado (carnicería, charcutería y frutería), por lo que pensé que sería otra más a la que aplicar un poco de sensatez y estar muy pendiente de sus variables de explotación… continuar la lectura
Con sólo pronunciar la palabra productividad, establecer unos controles adecuados y hacerlos públicos internamente en la empresa, los resultados mejoran. Si además, se realizan comparativos entre establecimientos similares de la cadena, se ofrecen premios por objetivos, los resultados de nuevo mejoran.
Cuando una empresa interioriza la importancia de las mejoras de la productividad y cómo afecta a los costes de proceso, se ponen en marcha mejoras tecnológicas desde arriba y los equipos de tienda se motivan para mejorar. Está claro cuál es el camino: análisis de procesos, introducir mejoras, controlar resultados y establecer premios para los mejores equipos… continuar la lectura
Muchas veces los operadores, siempre con necesidades de mejorar márgenes, entablan batallas continuas contra su pricing (aumentando precios de venta) cuando disponen de una fuente continua con la que mejorarlos como es la gestión de la Pérdida, y que además no les acarrea problemas de imagen de precios con sus clientes… continuar la lectura
La mayoría de los supermercados independientes requieren de unos controles básicos sobre las mercaderías, ya que su ausencia hace que se les dispare la Pérdida y esta pueda alcanzar más del 5% de sus ventas, cuando no debería sobrepasar el 1%. Al finalizar el año, cuando hacemos conteo físico y valoramos, y calculamos el margen real... el gran golpe ¡¡¡Creía que trabajaba con el 20% y me dio realmente un 15%!!! ... continuar la lectura
En el artículo “Focaliza en los básicos de tu negocio” hablaba de cómo cada operador intenta diferenciarse de sus competidores, muchas veces sin tener en cuenta las demandas de sus clientes y de cómo éstos "erre que erre": buenos precios, calidad en la oferta comercial, atención y respuesta inmediata, compra ágil, surtido coherente, facilidad de acceso, aparcamiento… Esos son los valores comerciales básicos de cualquier negocio… continuar la lectura
La utilización de una ckecklist o lista de verificación de tareas te ayudará a racionalizar las visitas a tus centros, siempre que las complementes con otras herramientas y formación, todo en pos de la mejora continua.
Durante cerca de cuatro años ejercí como jefe de ventas de un gran operador de supermercados. Estuve a cargo de 21 establecimientos en Jaén, de distintos formatos, pero todos bajo una política comercial común y centralizada. Mi cometido era verificar que se cumplían los designios de la compañía y formar los equipos para que se alcanzaran los objetivos propuestos. Tenía que encontrar una vía de mejora continua y el uso de una checklist de visita me facilitó el cometido… continuar la lectura
En el mundo empresarial, muchas veces, nos encontramos con empresas totalmente desenfocadas, que no prestan la debida atención a la consecución de la primera línea de la cuenta de explotación, la de los ingresos. Algunas hasta confunden los términos: ingresos y cifra de negocio, ventas brutas y netas, … la terminología es amplia y muchas lo que pretenden es dirigir el mensaje en función del receptor exterior… continuar la lectura
Todo lo que se incluye en los artículos son experiencias vividas de negocio y vinieron a resolver aspectos que requerían mi atención en el desempeño de mi quehacer diario. Espero que disfrutéis con su lectura.
1.- Focaliza en los básicos de tu negocio
Muchos de los operadores de gran consumo no son capaces de crear valores diferenciales que los clientes reconozcan y que les den la “llave del éxito”. Las más de las veces, se dedican a copiar acciones que pusieron en marcha otros operadores, nacionales o extranjeros, porque a ellos particularmente le atrajeron, pero no se pararon a analizar si realmente es lo que esperaban sus clientes… continuar la lectura
2.- Focaliza tu empresa a las necesidades del cliente
No tiene futuro la empresa que no focaliza su negocio en atender las necesidades de sus clientes, de producto y de servicio, demandas en sentido amplio. Todas las empresas, de una u otra forma, dicen estar alineadas con ese objetivo supremo, pero realmente pocas están realmente alineadas en todos sus departamentos para tal fin.
Hace años, estuve un tiempo colaborando con una empresa que desarrollaba su negocio en las líneas de bazar (bazar ligero). Muchos de sus productos provenían de países del este o subdesarrollados, lo que complicaba en demasía sus operaciones corrientes. Su principal objetivo como empresa, que se exponía en la entrada a almacén y oficinas, era “Siempre clientes satisfechos”... continuar la lectura
3.- La verdadera importancia del cliente para las empresas
Los flujos de dinero que reciben las empresas por la venta de sus productos están determinados por la fidelidad de sus clientes. Cuando éstos pierden la confianza en su empresa de referencia y cambian de empresa desplazan sus flujos de dinero, poniendo en riesgo la estabilidad financiera y hasta puede la supervivencia de la empresa "defenestrada".
Para que los clientes no "se vayan" y abandonen a su suerte a las empresas, éstas trabajan continuamente en mantener unos costes unitarios (o porcentuales) competitivos, sino serían desplazadas del mercado por los oferentes más eficientes de productos similares. Muchas veces, el uso de la tecnología es la que propicia unos menores costes, pero en otras ocasiones las empresas no tienen más remedio que disminuir el coste unitario de la mano de obra por cada unidad producida... o se produce una rebaja de salarios, o se rebajan los costes de sociales y otros que impone la legislación laboral, o se producen despidos… continuar la lectura
4.- Experiencia omnicanal, básica para el negocio
Desarrollar una verdadera experiencia de compra omnicanal para nuestros clientes no es tarea fácil. Tener en el centro de la experiencia al cliente y envolver ésta de motivos que traspasen las fronteras para la toma de decisión de compra requiere de un esfuerzo especial de transversalidad y comunicación para los retailers.
Lo primero, sería comprender que los clientes están perdiendo la percepción de canales y entienden que el e-commerce no es más que una prolongación de la tienda física del operador o viceversa.. continuar la lectura
5.- Gran Consumo: Venta Cruzada y Complementaria
Los clientes acuden a nuestras tiendas con el “piloto automático” puesto. Nuestra obligación es crear disrupciones en su modo de compra, ya que el 70% de lo que finalice en el carro no pensaba comprarlo… continuar la lectura
6.- Gestiona tus Carnicerías como una sección de Seca
En más de una ocasión he comentado cómo deben desarrollarse los procesos de formación de precios en la Sección de Carnicería, la confección de los escandallos de precios, el acopio de mercancía, los controles sobre la pérdida conocida, los inventarios y cómo interpretar los resultados que arroja. En estos dos artículos ya hablé sobre ello:
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7.- Gestionando la Pescadería de un Hipermercado
En abril de 2001 tuve que hacerme cargo de la gestión de la sección de pescadería del hipermercado que regentaba. Hasta ese momento no tuve nunca necesidad de involucrarme en la gestión de esa sección, ya que estaba arrendaba a un especialista. El fresco me tiraba y estaba muy metido en la gestión del resto de secciones de ultra fresco que se explotaban en el hipermercado (carnicería, charcutería y frutería), por lo que pensé que sería otra más a la que aplicar un poco de sensatez y estar muy pendiente de sus variables de explotación… continuar la lectura
8.- Breve manual de “Organización y Mejoras de productividad de Línea de Cajas”
Implanté el sistema cuando tuve que asumir la dirección de un hipermercado en Algeciras, desarrollando las herramientas desde “cero” pues en la empresa no existían. Posteriormente, también las puse en marcha en los siguientes dos hipermercados donde asumí la dirección, además de intentar ponerlas en marcha en el resto de hipermercados próximos de la región donde operaba… continuar la lectura9.- Gran Consumo: Productividad en la reposición de la sala de venta
Con sólo pronunciar la palabra productividad, establecer unos controles adecuados y hacerlos públicos internamente en la empresa, los resultados mejoran. Si además, se realizan comparativos entre establecimientos similares de la cadena, se ofrecen premios por objetivos, los resultados de nuevo mejoran.
Cuando una empresa interioriza la importancia de las mejoras de la productividad y cómo afecta a los costes de proceso, se ponen en marcha mejoras tecnológicas desde arriba y los equipos de tienda se motivan para mejorar. Está claro cuál es el camino: análisis de procesos, introducir mejoras, controlar resultados y establecer premios para los mejores equipos… continuar la lectura
10.- La Pérdida de Ultrafrescos
Muchas veces los operadores, siempre con necesidades de mejorar márgenes, entablan batallas continuas contra su pricing (aumentando precios de venta) cuando disponen de una fuente continua con la que mejorarlos como es la gestión de la Pérdida, y que además no les acarrea problemas de imagen de precios con sus clientes… continuar la lectura
11.- Controles básicos de un Supermercado independiente
12.- Gran Consumo: Básicos de gestión económica del surtido
En el artículo “Focaliza en los básicos de tu negocio” hablaba de cómo cada operador intenta diferenciarse de sus competidores, muchas veces sin tener en cuenta las demandas de sus clientes y de cómo éstos "erre que erre": buenos precios, calidad en la oferta comercial, atención y respuesta inmediata, compra ágil, surtido coherente, facilidad de acceso, aparcamiento… Esos son los valores comerciales básicos de cualquier negocio… continuar la lectura13.- Checklist de visita a tiendas
La utilización de una ckecklist o lista de verificación de tareas te ayudará a racionalizar las visitas a tus centros, siempre que las complementes con otras herramientas y formación, todo en pos de la mejora continua.
Durante cerca de cuatro años ejercí como jefe de ventas de un gran operador de supermercados. Estuve a cargo de 21 establecimientos en Jaén, de distintos formatos, pero todos bajo una política comercial común y centralizada. Mi cometido era verificar que se cumplían los designios de la compañía y formar los equipos para que se alcanzaran los objetivos propuestos. Tenía que encontrar una vía de mejora continua y el uso de una checklist de visita me facilitó el cometido… continuar la lectura
14.- Focaliza tu empresa: Ventas y Margen
En el mundo empresarial, muchas veces, nos encontramos con empresas totalmente desenfocadas, que no prestan la debida atención a la consecución de la primera línea de la cuenta de explotación, la de los ingresos. Algunas hasta confunden los términos: ingresos y cifra de negocio, ventas brutas y netas, … la terminología es amplia y muchas lo que pretenden es dirigir el mensaje en función del receptor exterior… continuar la lectura
