Emprendedor: Pasos previos para franquiciarte

Muchos emprendedores noveles se encuentran confundidos cuando empiezan a visualizar el abanico de márgenes porcentuales sobre ventas que les ofrecen las distintas enseñas para montar un supermercado. Éstos pueden oscilar del 13%-15% al 20%, pero eso realmente significa muy poco, ya que lo relevante es el importe de ingresos por margen que pueden obtener (euros). 

Yo les digo que se olviden inicialmente del asunto, ya que antes hay otros muchos factores que deben tener en cuenta. Lo de los márgenes es un concepto muy elástico, y a fin de cuentas gran parte se basa en el diferencial entre los precios de costo de los suministros y los de venta que te impone el mercado. ¿Qué parte del mismo puedes controlar?

Tomar la decisión de invertir tus ahorros, de empeñarte, de franquiciarte, no es fácil, ya que sobre ella siempre planea el riesgo al fracaso. Una vez que decidiste invertir, tienes que buscar la mejor opción para rentabilizar tu inversión y para ello lo primero que tienes que hacer es trabajar para buscar la mejor ubicación. La ubicación es clave, ya que enmarca tu mercado potencial y las posibilidades de alcanzar el éxito. Luego, de acuerdo al perfil de cliente predominante en tu área de influencia, deberás elegir la enseña que mejor se adecue al mismo. Los perfiles de edad de los clientes, el nivel de renta o estudios, las tasas de desempleo, los niveles de inmigración y países de procedencia, el nivel cultural y otros muchos, determinarán la enseña más apropiada, y todo en base a la imagen que proyectan hacia el cliente o la que éste percibe.

El trabajo inicial del emprendedor no deja de ser el mismo que el que realiza el operador cuando su expansionista va a la búsqueda de nuevos emplazamientos para tiendas propias. Muchas veces los emprendedores, tomada la decisión de invertir, parece que el dinero les quema las manos y quieren saltarse etapas abriendo lo antes posible. Yo siempre les digo que el dinero donde mejor está es en el cajón, aunque se deteriore algo con el paso del tiempo. Abrir un negocio deprisa y corriendo es la mejor forma de llevar un “montón de papeletas” de la rifa hacia la ruina económica y emocional.

Pero como en toda toma de decisión de inversión hay que analizar alternativas. No podemos supeditarnos al primer local que cubra unas expectativas mínimas, sino que hay que abrir el abanico y analizar otras opciones. Del análisis de las distintas opciones y una vez clasificadas de mayor a menor interés podremos centrarnos en las mejores. Os recomiendo que siempre veáis con ojos de cliente, busquéis zonas densamente pobladas (edificios en altura) o de mucho tráfico peatonal y de escasa competencia al menos en los primeros 800 metros de distancia a tu futuro local.

Una vez seleccionado el local y de acuerdo al perfil mayoritario del cliente, estaremos en disposición de seleccionar los franquiciadores más adecuados para solicitarles una estimación de las ventas que se podrían alcanzar (el Estudio de Mercado). Cada uno de ellos conoce su potencial y los niveles de penetración medios que alcanzan en zonas competidas similares, y de ahí te expresarán su volumen de ventas objetivo. A partir de aquí, hay que empezar a analizar la inversión necesaria que cada enseña necesita y los condicionantes económicos del contrato que afectan al nivel de ingresos por margen y al gasto de la cuenta de explotación. De ahí que dijera en la entradilla que no todo era margen porcentual de cesión, que había más variables que analizar antes de decidirse por un franquiciador.

¿Tienes claro cuáles son los pasos previos que debes dar para franquiciarte?

Los recuerdo de nuevo:

1. Selección de la ubicación.
2. Perfil de cliente.
3. Operadores que se ajustan a la visión del cliente mayoritario.
4. Ventas estimadas por cada operador.
5. Condiciones contractuales, económicas y financieras de la explotación.
6. Elección del franquiciador que maximiza la rentabilidad de tu inversión

Muchas veces, el expansionista de turno te facilitará algunos locales que tiene en su cartera para potenciales emprendedores, pero no puedes obviar el resto de fases que te mencioné y proponer a otras enseñas el análisis del emplazamiento.

Como comprenderás, hay muchos más factores a tener en cuenta y algunos de ellos ya fueron tratados en varios artículos de este blog:

• Selección de franquiciador: cuidado con las enseñas que venden barato
• Franquicias, las hay buenas y malas
• Franquicia, puntos críticos en la selección del franquiciador
• En la franquicia se está o no se está, no hay términos medios
• Antes de invertir en una franquicia pide asesoramiento a un experto del sector

La mejor recomendación que puedo darte, es que te pongas siempre en manos de especialistas externos del sector donde vayas a desarrollar tu emprendimiento, de forma que tengas una segunda opinión sobre lo que te pretende “vender” el franquiciador (recomiendo la lectura del artículo:"Franquicia, antes de emprender pide una segunda opinión").

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Actualización: Si estás en el mundo de la franquicia, vas a franquiciarte o vas a convertirte en franquiciador, te recomiendo que leas el artículo "Bases para emprender en franquicia" que publiqué el 1/02/2015 .

Eroski City en Calle Valverde: nuevo negocio franquiciado

Hay trabajos de los que uno se siente especialmente satisfecho, como es el de orientar a unos emprendedores en la puesta en marcha de su negocio. Este es el caso que quiero comentar, la apertura de una tienda franquiciada Eroski City en la Calle Valverde de Madrid (barrio de Chueca).

Los primeros contactos fueron en el mes de julio de 2013, a través de mi about.me. A partir de ahí, una vez expuestas sus necesidades iniciales y aceptado el presupuesto, empezamos nuestra relación comercial.

Lo primero que hice fue revisar el proyecto que le presentaba la empresa franquiciadora, el estudio económico y el de mercado que lo acompañada. Una vez hecho el análisis de verificación o de segunda opinión, ajustamos algunas cifras y llegamos al proyecto económico final. Posteriormente, teniendo en cuenta la forma de financiación y las modificaciones introducidas en negociación de los contratos de arrendamiento y de franquicia fuimos haciendo ajustes a la propuesta inicial. Por último, llegaron las modificaciones técnicas que afectaban a la inversión.

Hacía bastante tiempo que no participaba en la apertura de un nuevo establecimiento y éste con el empuje y ganas de sus propietarios me lo hicieron disfrutar como propio. Las tiendas, como los hijos, sabes cuando nacen y que pasan por distintas etapas de la vida. Pero a todo tendrán que ir adaptándose, a los cambios de modas, de costumbres o hábitos si quieren seguir viviendo o en el mercado.

También tengo que expresar que no había realizado ningún proyecto de franquicia vinculado a Eroski y éstos me han demostrado lo que es una verdadera franquicia de alimentación: proyecto previo, análisis, acogida, seguimiento, formación, asesoramiento comercial, contacto permanente,... tienen de verdad un "buen hacer" que vender en su paquete de franquicia. Los felicito.

Puede ser de interés la lectura de:

• Franquicias, las hay buenas y malas
• Franquicia, puntos críticos en la elección de franquiciador
• Franquicia, antes de emprender pide una segunda opinión

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Actualización: Si estás en el mundo de la franquicia, vas a franquiciarte o vas a convertirte en franquiciador, te recomiendo que leas el artículo "Bases para emprender en franquicia" que publiqué el 1/02/2015 .

Franquicias, las hay buenas y malas

Si te vas a franquiciar no puedes confundir lo que es franquicia con el mero abanderamiento del negocio, parecen iguales pero no lo son. Te juegas el futuro de tu negocio.


En mis trabajos de asesoramiento a pequeñas empresas y emprendedores del sector de la distribución alimentaria me vengo encontrando con comerciantes con cierta trayectoria que conocen el negocio y otros que acceden por primera vez al sector (emprendedores) que no tienen claros los servicios que contratan con su suministrador. Muchos de estos ven, en principio, su relación como de franquicia cuando realmente lo que obtienen es un abanderamiento y un suministro regular.

Bajo el nombre de franquicia que muchos mayoristas practican, en realidad, lo que hay es sólo un compromiso de suministro regular, unos proveedores directos autorizados, unas condiciones de pago, un rótulo común y la utilización de unos folletos promocionales. En muchos de estos casos, también se incluye el uso de un software de negocio compartido que agiliza la relación del cliente con su suministrador. Bueno, pues que quede claro que esto no es franquicia, es abanderamiento, y lo digo así especialmente para los emprendedores que entran “confundidos” o mal informados.

También es conveniente expresar que muchos emprendedores entienden que como firman un contrato que dice franquicia en su título, ya con esto están “protegidos”. Estos futuros franquiciados, muchas veces emprendedores y sin conocimiento del negocio, desconocen la terminología legal y no llegan a conocer realmente lo que firman. Les recomiendo que se pongan en manos de profesionales y especialmente de los que tienen conocimiento del negocio que piensan emprender.

Hace años, allá por los ‘80, desde Centra Soc. Coop. se empezó a desarrollar la fórmula de comercio asociado o sucursalismo. Los primeros distribuidores que lo practicaron distinguían entre sucursalismo propio y asociado. En el sucursalismo propio el desarrollo del negocio se realizaba con medios financieros propios, era la puesta en marcha de tiendas propias. En el sucursalismo asociado los medios financieros para la explotación los ponía un tercero y tenía dos variantes: una de baja integración (eran los asociados) y otra de alta integración (la franquicia). Los abanderamientos eran distintos para cada modalidad, siendo el rótulo mas y mas para la tiendas propias, el rótulo mikro para los asociados y el de tandy para los franquiciados. Hoy, estos rótulos no están vinculados en algunos casos a Euromadi que fue la heredera de Centra, sino que lo utilizan distribuidores asociados a otras centrales de compra.

Si algo distinguía en esos años a la franquicia tandy era la fórmula de gestión y toma de decisiones, más parecida al funcionamiento de modelos cooperativos. Existía el mayorista promotor de la línea, el franquiciador, pero muchas de las decisiones sobre el desarrollo del negocio, la relación con proveedores, los surtidos, etc… se tomaban en “asamblea”. También había un acuerdo de distribución del margen total, desde el coste del mayorista hasta el precio de venta al cliente final, siendo habitual ⅔ para el comercio franquiciado y un ⅓ para el almacén. Por último, era común el delegar la gestión administrativa y de control del negocio franquiciado en manos del franquiciador (también era una central de servicios). Este modo de operar ha desaparecido.

Poner una tienda, poner en marcha un supermercado o autoservicio, no es un negocio fácil de gestionar. Muchos que desconocen el sector piensan que como todo el mundo tiene que comer, pues nada más fácil que abrir una tienda para satisfacer esa necesidad. Yo digo que estos negocios son complejos de gestión, de alta inversión, con márgenes bajos y alta competencia entre operadores directos o desde líneas de negocio similares. Vengo observando como negocios que se abrieron abanderados por unas mal llamadas empresas franquiciadoras tienen unas pérdidas desconocidas que se aproximan al 5% de su facturación, cuando la media de los grandes operadores del sector se encuentra alrededor del 1%. Estas empresas franquiciadoras para mí realmente no lo son, sólo van a vender y cobrar y para nada están pensando en elevar el nivel de gestión del franquiciado y hacer que su negocio prospere. Éstas se equivocan, pues cuando el franquiciado entre en crisis ellas “pillarán chispas”.

Hay que pensar que lo primero que realiza tu futuro franquiciador es proteger su cuenta de explotación. Así que pagarás más o cederás más del margen total (coste mayorista a precio de venta cliente finalista) si tu franquiciador tiene altos costes de operatoria, bien porque desarrolla otras actividades propias que consumen más recursos, o bien porque se dedica a la megalomanía a tu costa. Además, deberás pensar que este negocio es de volumen y el franquiciador que tenga mayor cifra de negocio obtendrá mejores condiciones de precios de compra y tú como franquiciado podrás estar en mejores condiciones en el mercado (si realmente te cede parte de su gestión).

Dicho esto, recomendaría a los emprendedores que si desean franquiciarse y beneficiarse de las bondades de la marca del franquiciador establezcan lazos fuertes y permanentes con éstos, y demanden lo que el contrato de franquicia debió expresar como mínimo: marca, saber hacer y asistencia. Realmente, como franquiciado deberías aspirar a tener los mismos objetivos y modos de gestión que el franquiciador dispensa a sus tiendas propias, pues sólo de esta forma podrás aspirar a los mejores modos de gestión. Así que cuando te pregunten si quieres pedido automático o no, si quieres transmisión de datos o conexión con central, … dí siempre que sí y opera como si fueses una tienda propia del franquiciador, sino irás por el camino de alcanzar en el cierre de ejercicio lo máximo, la máxima pérdida, el 5% de tu facturación.

A la vista de lo comentado ¿quién piensas que realiza una buena franquicia en España? ¿te da asistencia? ¿te guía en tu gestión? ¿te forma para la apertura? ¿te expresa que tu plantilla tiene que realizar continuamente cursos de formación?… o ¿te deja a tu libre gestión?

Recomiendo la lectura de estos dos artículos:

• Franquicia, puntos críticos en la elección de franquiciador 
• Franquicia, antes de emprender pide una segunda opinión

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Actualización: Si estás en el mundo de la franquicia, vas a franquiciarte o vas a convertirte en franquiciador, te recomiendo que leas el artículo "Bases para emprender en franquicia" que publiqué el 1/02/2015 .

Franquicia, puntos críticos en la selección del franquiciador

Elige el franquiciador que tenga mayor volumen de negocio, menores cargas de estructura y el que mantenga una menor remuneración a sus inversores.


La media de los operadores minoristas dedicados a la explotación propia de supermercados necesita aproximadamente un 28,5% de sus ventas para obtener el primer euro de beneficio. Muchos de ellos, y algunas grandes enseñas, necesitan más del 30%. En el artículo de "Una aproximación al valor de AHORRAMÁS" hablé de que esta empresa necesitaba el 27,3% y en este artículo "Mercadona presenta resultados de 2012 y anuncia más presión al sector" que ésta sólo necesitaba 22,5%.

La competencia de precios de venta que impera en el mercado, con Mercadona a la cabeza y las enseñas de discounts (Aldi, Lidl, Dia y los nuevos Cash minoristas) presionan a la baja los márgenes minoristas y no deja que estos crezcan vía aumentos indiscriminados de precios. Nadie quiere perder el favor de sus clientes, perder cuota de mercado.

Los resultados de las empresas cada día dependen más de su capacidad de gastar menos frente a sus competidores, ya que los márgenes comerciales le vienen impuestos por el mercado en función de la tolerancia a sus precios de venta y sus servicios asociados. Ningún cliente está dispuesto a pagar un céntimo de euro más si éste no le reporta un valor añadido.

Las épocas de "vacas gordas", la edad dorada en la inversión en establecimientos propios, hizo que muchos distribuidores se aventuraran a abrir tiendas con altos costes de inversión, más pensando en lo "bonito" que en lo práctico (en satisfacer realmente las demandas de sus clientes), y aceptaron además pagar unas rentas por los locales que hoy se muestran claramente fuera de mercado. La incidencia de los costes de retorno de la inversión y de los arrendamientos sobre ventas se desmadró. El boom inmobiliario trajo altos importes de arrendamiento, y ahora al disminuir las ventas su impacto su acrecienta en % sobre las ventas. El ajuste de renta se viene produciendo y todas las enseñas han renegociado sus contratos a la baja, pero distan de estar en el % óptimo que soportaría su cuenta de explotación.

Ante esta nueva situación, muchos operadores otrora verticales se están adentrando en la venta mayorista, en el sucursalismo asociado y en la franquicia más pura. Esto está provocando una aceleración en el tránsito del comercio tradicional hacia el comercio organizado, y que a su vez está teniendo incidencia en los puntos de venta propios de los distribuidores.

Lo primero que pretende el distribuidor cuando se adentra en la franquicia es seguir ganando terreno a su competencia, al mercado, y defender su cuenta de resultados ante su incapacidad de crecer con medios propios (falta de financiación, tanto interna como externa). Así que la franquicia se está convirtiendo (cuando se hace bien) en un motor de afianzamiento de la cuenta de resultados de los distribuidores que la practican, y sino que se lo pregunten a DIA con su tránsito de tiendas COCO (propias) a COFO (propias cedidas a franquiciados). Si queréis profundizar sobre DIA os recomiendo este enlace, aunque ya quedó algo anticuado.

Así que aproximarse al cliente, acelerar el crecimiento y asegurar la rentabilidad de su negocio se está convirtiendo para muchos distribuidores en su objetivo básico y éste les está llegando a través de la franquicia. Si muchos operadores tenían dificultad en rentabilizar establecimientos < 300 m2 de sala de ventas, ahora con la franquicia los Carrefour Express, los DIA Fresh, los Eroski City, etc... lo tienen al alcance de la mano.

Pensemos en un distribuidor tipo del sector, de supermercados propios, que necesitaba más de un 28,5% de margen para obtener el primer euro de beneficio en su cuenta de explotación. Con la franquicia, lo primero que hace, es montar su cuenta con el objetivo de la rentabilidad propia y que sea luego el franquiciado quien corra con la parte de ajuste de costes del punto de venta. Así que el operador piensa: margen comercial de cesión + canon de franquicia - logística y transporte  - gastos de central - marketing = beneficio , y todo para que al final el franquiciador obtenga un 2% de beneficio neto. Así que los 28,5% o los 30% puntos quedarían divididos en dos bloques, los del franquiciador (10%-11,5%) que aseguran su rentabilidad y los del franquiciado (18,5%) que corren el riesgo final de posicionamiento en el mercado.

¿Qué tiene que vigilar o tener en cuenta un futuro franquiciado en su elección de franquiciador?

1. Selecciona al franquiciador teniendo en cuenta su cifra de negocio, ya que a mayor volumen de compra mejores condiciones con proveedores. 
2. Selecciona al franquiciador que necesite un menor coste de mantenimiento de sus estructuras, ya que al final las pagará el franquiciado. 
3. Selecciona al franquiciador que destine una cantidad menor a remunerar a sus accionistas. 
4. Y por último, la prueba del algodón... dime qué vendes en tus tiendas por m2 de sala de ventas y con ello conoceré tu fuerza de penetración. 

Por tanto, la mejor fórmula para el franquiciado, sería buscar un franquiciador que fuese una cooperativa, que tuviese el volumen de Mercadona, sus costes de proceso y sus ventas por m2. En España no se conoce ese franquiciador.

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Actualización: Si estás en el mundo de la franquicia, vas a franquiciarte o vas a convertirte en franquiciador, te recomiendo que leas el artículo "Bases para emprender en franquicia" que publiqué el 1/02/2015 .